Geleneksel ve Çevrimiçi Pazarlama. Hangisi en iyisi?

Bir pazarlama stratejisi belirlemek , bir startup'taki en önemli ve karmaşık görevlerden biridir. Aslında katıldığımız stratejik bir IESE Hızlandırma Çalıştayı'nda yazılım şirketlerinde geliştirme yatırımının toplamın %20'sini oluşturması ve kalan %80'nin pazarlamaya gitmesi konusunda ısrar ettiler. Bu nedenle, müşterilerinizin size aşık olmasını sağlayacak yazılımı girişiminizde zaten geliştirmeyi başardıysanız, daha gidecek çok yolunuz olduğunu unutmayın. Bir buzdağında olduğu gibi, sadece suyun yüzeyinde görünen o kısım var; şimdi ayakta kalmasını sağlamak için geriye kalanlara sahipsiniz.

Peki iyi bir pazarlama stratejisi tanımlamak neden bu kadar zor? Sanırım asıl sebep, hangi pazarlama kampanyalarının yürütüleceğini belirlemek için dikkate alınması gereken birçok değişkenin olması ve elde edilecek sonuçlarla ilgili çok fazla belirsizliğin olmasıdır.

Bu süreçteki en önemli zorluklardan biri, herhangi bir pazarlama stratejisine başlamadan önce iş stratejinizi iyi tanımlayabilmektir. Ve bu kolay değil.

İşletmenizin Hedeflerini Tanımlama

İş stratejinizi tanımlamak için kullandığınız yöntem ne olursa olsun, günün sonunda açıkça tanımlanmış bir SMART hedefleri listeniz olmalıdır. Çok basitleştirilmiş bir şekilde, bizimki gibi bir SaaS iş modeline sahip bir startup'tan bahsediyorsak, hedefler listesi aşağıdakilerden bazılarını içerebilir:

• Yeni satın alma : Nelio İçerik ürünümüzün bu mali yılında, müşteri başına ortalama satın alma maliyeti (CAC) 150 € ve Yaşam Süresi Değeri (LTV) müşteri başına 500 € ile 500 yeni müşteri edinmek ve 175.000 ek fayda elde etmek €.
• Çapraz satış : Bu mali yılda, Nelio A/B Test ürününün mevcut 80 müşterisinin, müşteri başına 50€'luk bir dönüştürme maliyeti ve müşteri başına 400€'luk ek bir Yaşam Süresi Değeri ile Nelio Content'e abone olmasını sağlamak ve 28.000€'luk ek fayda.
• Kayıp Oranını Azalt : Bu mali yılda, Nelio Content müşterilerinin yıllık kayıp oranını %4,5'ten %3,5'e düşürün.

Bu önceki tanım olmadan, birçok pazarlama eylemi yapıyor olabilirsiniz, ancak nereye gitmek istediğinizi, neyi başarmak istediğinizi ve en önemlisi doğru yolda olup olmadığınızı bilmeden tökezliyor olacaksınız.

Pazarlama stratejisi

Hedefler belirlendikten sonra, onlara ulaşmak için atacağınız belirli eylemleri düşünmenin zamanı geldi. İşte bu yazının başlığında yazılan ikilem burada yatıyor: Geleneksel bir pazarlama stratejisi mi yoksa çevrimiçi bir pazarlama stratejisi mi kullanmalısınız?

Bu soruyu yanıtlamadan önce “geleneksel pazarlama ” ve “çevrimiçi pazarlama ”nın ne olduğunu net bir şekilde anlamak için birkaç dakika ayırmalıyız, değil mi?

Geleneksel Pazarlama

Geleneksel pazarlamadan bahsettiğimizde, internetten önce pazarlamada zaten var olan tüm taktikleri kastediyoruz. Bunlar, aşağıdaki gibi eylemleri içerir:

• Basılı medyada reklam (gazete ve dergi reklamları, haber bültenleri, broşürler, reklam panoları ve diğer basılı materyaller).
• Yayın medyasında reklam (televizyon ve radyo reklamları).
• Doğrudan posta reklamcılığı (broşürler, kartpostallar ve kataloglar).
• Telefonla pazarlama.
• Doğrudan satış (kapıdan kapıya, telefonla veya etkinlik ve fuarlarda).

O zamanlar tüm kuralları çiğneyen reklamlardan biri Apple'ın 1984 Super Bowl'uydu:

Seth Stephens-Davidowitz'in Herkes Yalanlar adlı kitabında açıkladığı gibi, geleneksel pazarlamanın yüksek bir başarıya sahip olduğu kanıtlanmıştır. Bunlar, uzun bir geçmişi olan ve herkesin anladığı girişimlerdir.

Geleneksel pazarlamanın sorunlarından biri, çok pahalı olabilmesi ve bu nedenle birçok girişimin cebine uygun olmamasıdır. Ve çoğu durumda üçüncü şahısların hizmetlerini kiralamak zorunda kalacaksınız, bu yüzden bunu kendiniz yapmayı unutun… Bunun dışında, davada görüldüğü gibi, bu tür pazarlamanın maliyet-faydasının sorgulandığı durumlar bulabilirsiniz. Wallapop'un:

Wallapop'un artan kayıpları, şirketin markasını pekiştirme ve kullanıcıları çekme çabalarıyla el ele gitti. Bir yıldan diğerine, platformun reklam, propaganda ve halkla ilişkiler harcamaları iki milyon avrodan 48,54 milyon avroya yükseldi. (kaynak: Wallapop, punto de inflexion: perdio 62 millones en 2015 antes de empezar a motizar)

Çevrimiçi pazarlama

Çevrimiçi pazarlamaya atıfta bulunduğumuzda, web sitelerinde ve sosyal ağlarda çevrimiçi olarak yürütülen tüm kampanyaları dahil ediyoruz. Aşağıdaki gibi şeyleri içerir:

• içerik pazarlama ,
• Banner reklamlar,
• google reklamları,
• video pazarlama,
• vb.

Çevrimiçi pazarlamanın en büyük avantajlarından biri, doğru yapılırsa kolayca viral hale gelebilmesidir. Ve bu sadece milyon dolarlık bütçeler için olmak zorunda değil. Örneğin, aşağıdaki video ile Bere Casillas'ın YouTube'da nasıl 14 milyonu geçmeyi başardığını görün.

Ana avantajı, dijital pazarlamanın ilgili maliyet açısından daha verimli olması, hedef kitleye daha kolay ulaşması ve hepsinden önemlisi hedef kitlenizden doğrudan geri bildirim alabilmenizdir. Ve bu durumda şirketin büyüklüğüne ve kaynaklarına daha kolay uyarlanabilecek bir pazarlamadan bahsediyoruz.

Başlıca dezavantajı, potansiyel müşterilerinizle blog gönderilerinde, sosyal ağlarda veya e-postalarda bu sürekli etkileşimin, hiçbir zaman gardınızı düşürmenize izin vermemesidir. Her zaman orada olmalısın. Ayrıca, belirli bir forumdaki basit bir yanlış anlama, büyük bir iş kaybına yol açabilir mi?

Hangisi daha iyi?

Artık iki pazarlama türünü biraz daha iyi anladığımıza göre, ilk soruya dönüyoruz: hangisini seçiyoruz? Ya da daha iyisi: Gerçekten ikisinden birini seçmek zorunda mıyız, yoksa ikisini birden yapabilir miyiz? ?

Size söyleyebileceğim tek şey, bütçenizle şirketinizde en etkili olabilecek şeyleri analiz etmenizdir. Önerimiz, her zaman yalın bir metodoloji izlemenizdir:

Pazarlama bağlamında fikir, sahip olduğunuz mevcut kaynakları dikkate alarak, hedefinize ulaşmanıza yardımcı olacağına inandığınız mümkün olan maksimum sayıda eylemi oluşturmaktır. Ve yaptığınız her eylemin, hedefinize beklenen sonuçları getirip getirmediğini değerlendirebilirsiniz.

Örneğin, bizim durumumuzda 500 yeni müşteri kazanma hedefini belirledik. Hangi işlemleri yapabiliriz?

Her şeyden önce, bütçemizin düşük olduğunu düşünürsek, televizyonda reklam yapmayı düşünmek saçma olur ve ayrıca muhtemelen potansiyel müşterimize ulaşamazdık. Ancak bu, tüm geleneksel pazarlamayı göz ardı etmeniz gerektiği anlamına gelmez: yüz yüze eğitim atölyelerine katılmak, birkaç konuşma yapmak veya WordPress topluluğuna şahsen katılmak, hizmetimizi tanıtmanın “geleneksel” bir yoludur. Ve WordPress topluluğuna katılmaktan bahsetmişken… bir sonraki WordCamp Barcelona 2018'i kaçırmayın! ?

Bu tür etkinliklerin temel zorluğu, ihtiyaç duydukları hazırlık süresidir. Ayrıca, ulaşabileceğiniz kitle muhtemelen çevrimiçi olacağınızdan daha sınırlıdır. Bununla birlikte, bunun çok verimli bir pazarlama türü olması sizin lehinizedir. Özellikle, izleyicilerimizden doğrudan ve anında geri bildirim alabileceğimizi hesaba katarsak. Ve bir ürüne abone olan bir kişinin daha önce bu etkinliklerden birini bilip bilmediğini veya katılıp katılmadığını ölçmek nispeten kolaydır.

Düşük bir pazarlama bütçemiz olduğunu göz önünde bulundurarak çevrimiçi pazarlama hakkında konuşursak, hangi eylemler hedefimize ulaşmamıza yardımcı olabilir? Bu durumda, mevcut alternatifler çok büyük ve bizim durumumuzda, yaptıklarımıza ve yapmaya devam ettiğimiz şeylere birkaç örnek verebilirim.

Bir yandan, ürünümüzün tanıtımını kolaylaştırmak için bir ortaklık programı oluşturduk. Buradaki fikir, bizim hakkımızda ne kadar çok konuşurlarsa, yeni abone alma şansımız o kadar artar. Yürütmesi çok karmaşık değil ve avantajları açık!

Ayrıca talep ettiğimiz bir diğer şey de ürünümüzün ücretli incelemeleri. Bu, ürününüzü inceleyen kişinin size verebileceği geri bildirimlerin yanı sıra daha fazla görünürlük elde etmenin başka bir harika yoludur. Ve reklamlardan bahsettiğimiz için Adwords'ü de unutamayız. Adwords kampanyalarımızda şu ana kadar pek başarılı olamadık…? ama denemeye devam ediyoruz!?

Öte yandan web sitemizde de çalışmalar yapıyoruz. Temel olarak, çeşitli eylemleri içeren içerik pazarlamasına odaklanıyoruz. Bir yandan, bazı eğitim atölyelerinin veya konuşmalarının başarılı olduğunu görerek, 8 derslik ücretsiz bir kurs oluşturmanın iyi bir fikir olacağını düşündük:

Öte yandan, bir kitleyi web sitemize çekmenin en iyi yolunun blogda içerik oluşturmak olduğunu biliyoruz. Şu anda her Salı ve Perşembe blogumuzda (ilgili İspanyolca versiyonuyla birlikte) bir gönderi yayınlıyoruz. Bunu başarmak için, bunları Nelio Content'in editoryal takviminde planlamak çok yararlıdır.

Daha da önemlisi, Nelio İçeriğine entegre edilen Sosyal Otomasyonlar özelliği ile sosyal ağlarımızda tüm içeriği akıllıca ve düzenli olarak tanıtıyoruz. Tüm sosyal ağlarınızdaki içeriği tanıtmak için tüm mesajları planlar.

Bu sayede bizim durumumuzda ayda 15 saat çalışmadan tasarruf ettiğimizi hesapladık. SEO'daki gelişme önemliydi ve web sitemize yapılan ziyaretlerin sayısını kademeli olarak artırmayı başardık.

Ancak makyaj ölçümlerine dikkat edin! Evet, çok hoşlar ama size amacınıza ulaşıp ulaşmadığınızı söylemiyorlar.?

Çözüm

Bildiğim kadarıyla, hiç kimse her zaman en iyi pazarlama stratejisini bulmak için sihirli formülü keşfetmedi. Ve sizin için işe yarayan şey komşunuz için işe yaramıyor… Ama yolunuzu bulmak istiyorsanız izlemeniz gereken bazı ipuçları var. Her şeyden önce, stratejik hedeflerinizi ve KPI'larınızı belirlemediyseniz, bir pazarlama planıyla delirmeyin. Ardından, hedeflerinizin her biri için bütçeniz dahilinde aklınıza gelen tüm kampanyaları önerin. Aklınıza gelebilecek tüm işlemler davanız için iyi bir seçenek olabilir, onları bir kenara atmayın. Sonra öncelik verin ve… mümkün olduğunca çok yapın!

Unsplash'ta Kira auf der Heide tarafından özel resim