E-Ticaret Dönüşümlerini Hemen Artırmak için 10 Basit Hile

Satış söz konusu olduğunda, sonuçta hepsi bir sayı oyunudur. 1.000 ürün satmak için, kaç kişiye ihtiyacınız olduğunu bulmak için sayıları yaparsınız. %10'luk bir dönüşüm oranınız varsa (yani, sitenizi ziyaret eden kişilerin %10'u satın almaya devam ediyorsa), 10.000 benzersiz site ziyaretçisine ihtiyacınız var. Satışları 1.500'e çıkarmak istiyorsanız, ya fazladan 500 site ziyaretçisi bulmalısınız ya da dönüşüm oranınızı %15'e çıkarmalısınız.

Çoğu e-ticaret stratejisi, site ziyaretçilerini artırmaya odaklanır. SEO, sosyal medya pazarlaması, içerik pazarlaması, PPC reklamları ve geleneksel reklamcılık yöntemlerinin tümü, web sitenize daha fazla trafik çekmek için geniş bir ağ oluşturmaya odaklanır. Dönüşüm optimizasyonu, ziyaretçilerinizi sitenizi bulduktan sonra müşteri olmaya teşvik etmeye odaklanır.

Dönüşüm optimizasyonunun önemi ne olursa olsun, e-ticaret pazarlamasının en çok ihmal edilen yönlerinden biri olmaya devam ediyor. Çoğu çevrimiçi mağazanın ortalama dönüşüm oranı yüzde 1-3'tür; web kullanıcılarının psikolojisine odaklanmazlar. Ancak dönüşümler düşük kalırsa, sürdürülebilir bir iş yürütmek zor olacaktır.

Bu yüzden dönüşüm huninizdeki aksaklıkları gidermeniz gerekiyor. Dönüşüm optimizasyonu, mevcut müşterilerden daha fazlasını elde etmek ve mevcut yatırımlarınızın yatırım getirisini artırmakla ilgilidir. Kâr, dönüşüm oranına bağlıdır, bu nedenle bu metriğe odaklanmak öder.

Bu amaçla, dönüşümleri hemen iyileştirebileceğiniz 10 basit önlemi burada bulabilirsiniz:

1. Kopyayı iyileştirin

İnternetin çok görsel bir ortam olduğu sıklıkla söylenir. Bir bakıma bu doğrudur. Ancak İnternet her şeyden çok sözlü bir ortamdır. Her şey yazılı kelimeyle ilgili. Sorun, çoğu durumda içeriğin yalnızca sonradan düşünülmüş olmasıdır. Tasarım önemlidir, ancak yalnızca markaya uyması, tutarlı olması ve mesajdan uzaklaşmaması gerektiği sürece önemlidir.

E-Ticaret kopyası, lise İngilizce ödevi yazmak gibi değildir. Satış sektörünün ikna edici tekniklerini bir romancının yazma becerileriyle birleştirir. Mesajınızı ilettiğiniz yer burasıdır. Yüz yüze satış gibi, birçok farklı teknik vardır ve hangisini seçeceğiniz ürününüze, marka imajınıza ve hedef demografinize bağlı olmalıdır. Yetenekli bir satış metin yazarı size yardımcı olabilir, ancak tek başınıza gidiyorsanız kopyanızda yapabileceğiniz birkaç ince ayar vardır.

1. İngilizce öğretmenleri size pasif dilden kaçınmanızı söylerken, satış yazarları size pasif dili uygun şekilde kullanmanızı söyleyecektir. Edilgen dil, "be" fiilleri aranarak tanımlanır: be, am, is, are, was, vb. Suçu suçlamaktan kaçınmak istediğinizde pasif dil uygundur. Diğer tüm ortamlarda, pasif dili ortadan kaldırmak (veya azaltmak), okuyucuyu harekete geçmeye teşvik etmeye yardımcı olur.
2. Her zaman bir harekete geçirici mesaj ekleyin. Uzun bir ürün açıklaması için bu harekete geçirici mesajlar (CTA'lar) kopyaya periyodik olarak dahil edilebilir. Daha kısa ürün açıklamaları için sonuna bir CTA ekleyebilirsiniz. E-ticaret çaylakları bazen satış istemeyi unutur. CTA, “satış istemenin” çevrimiçi karşılığıdır.
3. Daima avantajlarla liderlik edin. Ürününüzün spesifikasyonları, özellikleri ve faydaları vardır, ancak müşteriniz yalnızca faydaları önemser. Örneğin, bir dolma kalemin birçok özelliği vardır: Siyah mürekkeple yazar, kırmızıdır, geri çekilebilir bir ucu vardır vb. Kalemin özelliklerinden biri de klipsi sayesinde cebinize atabilmenizdir. Ancak bu klibin avantajı, artık kalemlerinizi kaybetmemenizdir. İyi satış kopyası, geri kalanı özellikler ve özellikler arasında bölünmüş olarak, yaklaşık %40-50'si faydalara odaklanacaktır.

2. Görüntüleri etkili bir şekilde kullanın

Görseller satışları artırmaya yardımcı olabilir, ancak Social Triggers'tan Derek Halpern'in belirttiği gibi, dönüşümleri her zaman iyileştirmezler. "Görüntüler ya iş hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olabilir ya da zarar verebilir." Fiziksel bir ürün satarken, ürünü net bir şekilde gösteren görsellere sahip olmak önemlidir. Kopyada olduğu gibi, harika görüntüler özelliklere odaklanacaktır.

Halpern, “Bir ürün satarken insanların sizin eşyalarınızı almasının ana nedeni nedir? Bu cevabı öğrendikten sonra, bunu bir resme veya birkaç resme koyun ve bunların ziyaretçileri satışa dönüştürmeye yardımcı olduğunu fark edeceksiniz.” Popüler mobilya ve ev eşyaları mağazası IKEA, bu prensibi ustalıkla uygulamaktadır. Örneğin, Micke Corner Workstation ürün resimlerini düşünün:

Ürün özelliklerinden biri, arka paneldeki manyetik kuru silinebilir tahtadır. Bunun özelliği, üzerine yazı yazabilmeniz veya kağıtları tutmak için mıknatısları kullanabilmeniz ve bu özelliğin faydası, masanızı kağıt dağınıklığından uzak tutabilmenizdir. Bir cümle ile faydaları, özellikleri ve spesifikasyonları ele aldılar (faydaların başında).

İlk görüntü tüm birimin net bir görüntüsüyken, ikinci görüntü bu parça için benzersiz satış noktalarını açıkça gösteriyor.

3. Videolardan yararlanın

İnternet pazarlama uzmanları yıllardır bir satış sayfasında veya bir mağazada videonun önemini dile getiriyorlar. Copywriter Cafe'nin kurucusu Steve Roller, “VSL'lerin (video satış mektupları) dilimlenmiş ekmekten bu yana en büyük şey olduğunu en yüksek sesle haykıranlar kimler? VSL'lerin nasıl yazılacağı konusunda bize seminerler satanlar. Tabii ki bazı pazarlamacılar için çalışıyorlar ve bazı izleyiciler için çalışıyorlar. Pek çok insan onlardan hoşlanmaz. Başkaları onları sever.”

Video, doğru kullanıldığında dönüşümleri iyileştirebilir. Ancak, tüm site ziyaretçilerinin videolarınıza erişemeyeceğini unutmamak önemlidir. Belirli video oynatıcılar (Adobe Flash gibi) Apple cihazlarında lisanslı değildir, bu nedenle Flash video içeriği normalde iPhone veya iPad'i olan kullanıcılar için yüklenmez. Ek olarak, video makul miktarda bant genişliği gerektirir. Sektörünüze ve hedef demografinize bağlı olarak, genç tüketiciler arasında artan mobil kullanımla birlikte tam ziyaretçi sayısı az ya da çok olabilir.

Web sitenizde video kullanmak için en iyi uygulamalar şunları içerir:

• Videonuza ek olarak her zaman yazılı bir transkript veya yazılı ürün açıklaması ekleyin. Birçok kullanıcı videonuzu izlemeyecek ancak ne söylendiğini bilmek isteyecektir.
• Görüntüleri kullanır gibi videoyu kullanın. Örneğin, ürünü 360 derecelik bir görünümle net bir şekilde gösterin veya ürünü kullanımda gösterin.
• Videoları kullanırken her zaman ayrık test veya A/B testi kullanın. Basitçe söylemek gerekirse, bazı nişlerde çalışırlar, bazılarında çalışmazlar.

4. Her Şeyi Böl Testi

Ayrıştırma testi veya A/B testi, bu ince ayarların dönüşümleri artırmadaki etkinliğini değerlendirmek için küçük ince ayarlarla farklı açılış sayfaları oluşturduğunuz yerdir. Önceki video örneğini kullanmak için, Digital Marketer'dan Josh Loopser, bölme testi sırasında, kendi nişinde, açılış sayfasının salt metin (videosuz) sürümünün, video gömülü satış mektubunun neredeyse iki katı bir dönüşüm oranına sahip olduğunu buldu. . İnternet pazarlamacısı Jason Fladlien, video satış mektuplarının yaklaşık 497 $ fiyatlı ürünlerde dönüşümleri artırdığını, ancak daha düşük fiyatlı ürünler için dönüşümleri azalttığını tespit etti.

Basit gerçek şu ki, hedef kitleniz benzersizdir, çünkü işiniz ve ürünleriniz benzersizdir. Rakibiniz için neyin işe yarayacağı sizin için işe yarayabilir ya da olmayabilir ve gerçekten neyin işe yaradığını belirlemenin tek yolu bölünmüş testtir.

Bazı araçlar, kolay A/B testi veya bölünmüş test sunar. Örneğin, LeadPages, açılış sayfanızın farklı sürümlerini ayrı ayrı test etmeyi ve basit bir ince ayarın yaratabileceği farkı analiz etmeyi kolaylaştırır.

Ücretsiz bir araç olan Google Analytics ayrıca, bölünmüş test sonuçlarını görmeyi kolaylaştıran "Denemeler" oluşturmanıza da olanak tanır. Denemenizin sonucunu (dönüşümleriniz) doğru bir şekilde belirlemek için öncelikle Google'ın sizin için izlemesine yardımcı olacağı bir hedef belirlemeniz gerekir. Hedefler bölümünde, gelir, edinme, sorgulama veya etkileşime odaklanan hedefler oluşturabilirsiniz.

Hedefinizi belirledikten sonra, Davranış > Deneyler'e giderek bir deneme oluşturabilirsiniz. Burada, açılış sayfalarınızı girebilir, her bir açılış sayfasına gönderilen trafiğin yüzdesini belirleyebilir ve izleme dönemi için hedeflerinizi belirleyebilirsiniz.

5. “Neredeyse” Dönüşümleri Yakalayın

"Neredeyse" müşterilerinizi yakalamanın harika bir yolu, alışveriş sepetini terk etme oranlarına dikkat etmektir. Sepeti terk etme, bir müşterinin sepetine ürün eklemesi ve ardından satın alma işlemini tamamlamadan web sitesinde gezinmesi anlamına gelir. Bazı durumlarda bu bir tasarım hatasının sonucudur. Bir satış sayfasında giden bağlantıları olan bir web sitesi, alışveriş yapanları uzaklaştırıyor olabilir. Güvenli görünmeyen veya kullanımı kolay olmayan bir alışveriş sepeti, alışveriş sepetinin terk edilmesine neden olabilir.

Tasarım kusurları suçlanmıyorsa, çevrimiçi alışveriş sepetlerini terk eden "neredeyse" müşterileri geri kazanmaya çalışmak için teknikleri kullanabilirsiniz. Business Insider, çevrimiçi alışveriş sepetlerinin yaklaşık %63'ünün potansiyel olarak perakendeciler tarafından kurtarılabileceğini bildiriyor. Müşterinin e-posta bilgileri toplandığında, terk edildikten birkaç saat sonra gönderilen bir e-postanın %40 açılma oranı ve %20 tıklama oranı vardır. Örneğin Amazon, alışveriş sepetlerini terk eden müşterilerine aşağıdaki e-postayı gönderir.

Terk edilmiş satışları kurtarmanın başka bir tekniği de reklam yeniden hedeflemedir. Yeniden hedefleme (veya yeniden pazarlama), perakendecinin sitenin önceki ziyaretçilerine site için bir reklam göstermek için PPC reklamlarını veya Facebook reklamlarını kullanmasına olanak tanır. Bir ziyaretçi alışveriş sepetinizi (veya web sitenizi) görüntüler ve ardından Facebook'ta veya ziyaret ettikleri diğer AdSense web sitelerinde siteniz için banner reklamlar veya görüntülü reklamlar görünür ve bu ziyaretçiye satın alma işlemini tamamlamak için sitenize geri dönmesini hatırlatır.

Son olarak, birçok şirket, alışveriş sepetini terk etmeyi azaltmanın bir yolu olarak web sitelerinde canlı sohbet özelliği ile başarıya ulaşıyor. Canlı sohbet, müşterilerin ürün veya satın alma işlemi hakkında kolayca soru sormasına olanak tanır ve müşterinin ödeme işlemiyle ilgili yaşayabileceği teknik sorunları gidermeye veya hata ayıklamaya yardımcı olmanın harika bir yolu olabilir. Canlı sohbet, geri bildirim toplamak için de harika bir yol olabilir; aramaları ve canlı sohbet günlüklerini analiz ederek şirket, site düzeni, tasarımı veya işlevselliği ile ilgili ortak sorunları keşfedebilir.

6. Sosyal kanıt verin

E-Ticaret'teki sosyal kanıt, çevrimiçi mağazanızın gerçek insanlar ve etkileyiciler tarafından beğenildiğini ve güvenildiğini ve yalnızca içerik departmanınızın akıllı açıklamalarıyla abartılmadığını ima eder. Sosyal kanıt, tüketici psikolojisinden faydalanmak için faydalıdır – müşteriler diğer insanların deneyimlerini gördüklerinde bir ipucu alırlar.

Sosyal kanıt farklı şekillerde olabilir, ancak e-ticaret web siteleri için aşağıdakiler önerilir:

• Çevrimiçi incelemeler ve derecelendirmeler
• Müşterilerden/etkileyicilerden/ünlülerden metin, resim ve video referansları
• Rakamlar ve istatistikler (geçen hafta 10.000 kişi bu ürünü satın aldı)
• İşaretler/açıklamalar tarafından güvenilen

Örneğin, stok fazlası olan bu klimanın bir derecelendirme işareti vardır.

Potansiyel alıcılara, diğer müşterilerin bu ürün hakkında sağlam bir fikri olduğunu gösterir, bu nedenle satın alma nedeni haline gelebilir.

Not: Sosyal medya düğmeleri, ürünlerinizin popüler görünmemesine neden olabilir. Bunun nedeni, alışveriş yapanların ürün sayfalarını paylaşamamasıdır. Ürün sayfalarında Twitter ve Facebook butonlarının sayısının az olması müşterileri geri çevirebilir.

Herhangi bir sosyal kanıtın özü, potansiyel alıcılara aynı satın alma kararını düşünenlerin sadece kendileri olmadığını gösteren bir deneyim yaratmaktır.

7. Misafir çıkışını basitleştirin

E-Ticaret ödemeleri farklı şekillerde gelir, ancak çevrimiçi mağazaların çoğu, müşterilerin sipariş tamamlamaya devam etmeden önce kaydolmalarını ister. Ancak, müşterilerin kimlik bilgilerini girmek için zamanları olmadığında veya yalnızca kaydolmak istemediklerinde dönüşümleri engeller. Bu senaryoda, misafir ödemesi paranın olduğu yerdir.

Seçeneklerden biri olarak birkaç adımda misafir ödemesi sunmak, alışveriş sepetini terk etmeyi azaltabilir. Hatta birkaç ay sonra çevrimiçi mağazanıza dönerken kimlik bilgilerini unutmuş olabilecek müşterileri iade etmek için bile yararlı olabilir. Gelişmiş bir alışveriş sepeti, bu seçeneği sunmanıza izin verirken, misafir alışverişçinin gelen kutusunda gerekli tüm bilgileri aldığından ve işlemi kaydedebildiğinizden emin olmanızı sağlar.

ThinkGeek, müşterilerine basit bir misafir ödeme süreci sunar.

Tüm detaylar şirketin satış kayıtlarını güncellemesini sağlar. Şirket ayrıca, bir hesap oluşturmak isterlerse müşterilere şifre girme seçeneği de sunar.

8. Değeri aciliyetle birleştirin

Araştırmalar, kayıptan kaçınma durumunda insanların mantıksız olabileceğini kanıtladı. Teklifleri kaybetmeye dayanamayacakları için, değerle birleşen aciliyet, dönüşüm taktiği araç kutunuzda güçlü bir araçtır. Bir alışverişçinin aciliyet duygusunu uyandırmak için hem gerçek aciliyet (örneğin bir şey sınırlı olduğunda) hem de zımni aciliyet (örneğin stok tükenmeden satın alın) yaratabilirsiniz.

Aciliyet yaratmak için farklı seçenekler vardır, ancak e-Ticaret için en çok önerilenler şunlardır:

• Sınırlı süreli teklifler
• Stok kıtlığı (sadece 4 adet kaldı)
• Beden kıtlığı ('s' bedeninde sadece 4 tane kaldı)
• Zamana bağlı gönderim (ücretsiz gönderime hak kazanmak için saat 12'den önce satın alın)
• Gözleri satın alma üzerinde olan diğer müşteriler

Aciliyetle aşırıya kaçmamak önemlidir. Manipülatif olarak görülebileceği için tüm taktikleri birden fazla geri sayımla uygulamanıza gerek yoktur. Aciliyet, çoğu dönüşüm oranı optimizasyon taktiği gibi, ince bir sanattır, bu nedenle ılımlılık ileriye dönük en iyi yolunuz olacaktır.

Booking.com, müşterileri rezervasyon için oda ararken aciliyet yaratma konusunda harika bir iş çıkarıyor.

Şirket, odaya kaç kişinin daha baktığını ve kaç oda kaldığını gösterir.

9. İadeleri ve geri ödemeleri vurgulayın

İnternetten ürün satın alırken tüketicilerin en büyük endişelerinden biri 'ürünü beğenmezlerse ne olur?' veya 'bir hafta sonra herhangi bir arıza olursa ne olur?' İade ve geri ödeme politikanızı vurgulayarak, müşterilere bir ürünü geri göndermenin en kötü durum senaryosu olacağına dair güvence verildiğinden, bu tür endişelerle ilgili her türlü belirsizliği ortadan kaldırırsınız.

İadeler ve geri ödemeler de daha fazla müşteriyi dönüştürmek için bir fırsat olabilir. Alışveriş yapanlar, olumlu bir deneyimden sonra ek satın alma işlemleri yapmak için genellikle bir e-ticaret sitesine geri döner. Bu, geri ödeme ve iade talep eden müşterilerle ilgilenmenin ek dönüşümlere yol açabileceği anlamına gelir.

Zappos, iadeler ve değişimler için harika bir açılış sayfasına sahiptir.

Her şey açık ve müşterilerin şirketin self servis modelini kullanarak iadeleri nasıl tamamlayabileceklerini açıklayan bir video bile var.

10. Ek satış ve çapraz satış

Ek satış ve çapraz satış, alışveriş yapanlara satın almayı düşündükleri ürünler için tamamlayıcı ürünler tanıttığınız zamandır. Avantajlar, mağaza sahibiyle sınırlı değildir, aynı zamanda müşterilerin deneyimini de kapsar. Müşterinin doğru ürünü seçtiğinden ve bu ürünü verimli bir şekilde kullanmak için her şeye sahip olduğundan emin olursunuz.

Predictive Intent, ürün sayfaları düşünüldüğünde, yukarı satışın çapraz satıştan 20 kat daha etkili olduğunu bildirdi, bu nedenle buna daha fazla odaklanmak istersiniz. Ancak, ortalama sipariş boyutunu artırmak (tüketicilerle alakalı ürünler satmak) yerine müşteri deneyimine odaklandığınızdan emin olun.

Amazon bu iki taktiği etkili bir şekilde kullanır.

Bu örnekte, bir müşteriye daha önce satın aldığı başlığa göre bir kitap tavsiye edilmektedir.

Son düşünceler

Bu gönderi, dönüşümleri artırmak için yalnızca 10 önlemi kapsıyor olsa da, kendi e-Ticaret dönüşüm stratejinize entegre edebileceğiniz bazı fikirler verildi. Paylaşmaya değer başka tüyolarınız varsa, bunları yorumlara eklemekten çekinmeyin.

Resim Kredisi: 0beron / ShutterStock