Çevrimiçi İşletmeler için Altı Etkili Fiyatlandırma Stratejisi

Çok az şeyin bir işletmenin kârlılığı üzerinde fiyatlarından daha büyük etkisi vardır.

Pazarlama karmasının dört P'sinden biri olan ürünlerinize eklediğiniz fiyat etiketi, ürünlerinize olan talebi ve birim başına marjı doğrudan etkileyecektir. Başka bir deyişle, fiyatlarınızı değiştirmek, daha fazla ürün satmanın veya satılan her ürün için daha fazla kazanmanın hızlı bir yoludur.

Ezici önemine rağmen, çok az işletme sahibi fiyata yeterince dikkat ediyor. Birçoğu, fiyatlarını neredeyse keyfi olarak belirleyecek, yoktan bir sayı toplayacak veya sadece rekabeti kopyalayacak. Marka perspektifinden bakıldığında, bu kaçırılmış bir fırsattır ve düşük fiyatlı ürünler de kâr potansiyelinizi kısıtlayabilir.

Yine de, fiyatlandırma söz konusu olduğunda altın bir kural yoktur. Bazı işletmeler fiyatları düşürerek, bazıları ise fiyatları artırarak daha fazla kar elde edecek – ürününüzün fiyat talebinin fiyat esnekliği tarafından belirlendiği gibi.

Tavsiyem: Web sitenizdeki diğer her şey gibi, müşterilerinizin nasıl tepki verdiğini görmek için farklı fiyat noktalarını ve fiyatlandırma stratejilerini test etmelisiniz. Öğrendiklerinize şaşırabilirsiniz.

Başlamak için bugün en iyi bilinen fiyatlandırma stratejilerinden bazılarına göz atmak istiyorum. Bu stratejiler, fiyatlandırma alanındaki uzmanlar tarafından sayısız kez test edilmiştir ve müşteriler tekrar tekrar bunlara olumlu yanıt vermektedir. İşletmenizin karını artırmak istiyorsanız, bu stratejilerden bazılarını deneyin.

Psikolojik Fiyatlandırma

Fiyatlandırma stratejistlerinin rehber kitabındaki en eski numara olan psikolojik fiyatlandırma ile başlayalım. İnanılmaz bir şekilde, tarihsel kayıtlar, 1800'lerin sonlarına kadar psikolojik fiyatlandırmanın yaygın bir şekilde kullanıldığını göstermektedir.

Fakat psikolojik fiyatlandırma nedir? Esasen, güzel, yuvarlak bir sayının hemen altında mal ve hizmetlerin stratejik fiyatlandırılmasıdır. Örneğin, bir ürünü 100 ABD Doları olarak fiyatlandırmak yerine, onu 99 ABD Doları veya 99,99 ABD Doları olarak fiyatlandırırsınız. 25$'a satmayı planlıyorsanız, 24,99$'a yuvarlayın. Bu uygulama artık o kadar yaygın olarak kullanılıyor ki, yuvarlak numaralı fiyatları görmek alışılmadık bir durum.

O zaman her satıcı psikolojik fiyatlandırma kullanıyorsa ve tüm müşteriler hilenin farkındaysa, ne anlamı var?

Basit cevap: hala çalışıyor. Fiyat farkı önemsiz olsa da, mantıksız müşteriler fiyatı tamamlamazlar. Sonuç olarak, fiyatı olduğundan daha ucuz olarak algılarlar ve satın almaya daha yatkındırlar – sizin için mükemmel sonuç.

Psikolojik fiyatlandırmanın gücünü gösteren gerçek bir dünya vaka çalışması ister misiniz? Güney Brittany Üniversitesi'ndeki bir araştırma ekibi, bir pizzacıdan pizzalarından birinin fiyatını 8 €'dan 7,99 €'ya düşürmesini istedi. Sonuç olarak, pizzanın pazar payı yaklaşık %33'ten yaklaşık %50'ye yükseldi. Başka bir deyişle, küçük değişikliklerin büyük bir etkisi olabilir.

Yine de psikolojik fiyatlandırma herkes için değildir. Kendinizi premium ve prestijli olarak tanıtıyorsanız, daha düşük bir fiyat algısı aslında satışlara zarar verebilir. Ancak kasıtlı olarak fiyat üzerinde rekabet ediyorsanız, bu çok etkili bir stratejidir.

Anahtar paket servisi: Ürününüz için bir fiyat belirleyin ve ardından küçük bir miktar indirim yapın.

Göreli Fiyatlandırma

Bir rakibin fiyatlarını kopyalamak için işletmeleri zaten seçmiş olsam da, rakiplerinizin ne ücretlendirdiğini araştırmak için kesinlikle zaman ayırmalısınız.

Niye ya? İki sebep:

• Ürünlerinizi rakiplerinizin fiyatlarının üzerinde/altında fiyatlandırarak, müşterilere daha premium/uygun fiyatlı marka olduğunuzu iletirsiniz.
• Rakiplerinizin, pazarınızın hangi fiyatlara yanıt verdiğini kapsamlı bir şekilde araştırma ve test etme şansı vardır. Aynı basketbol sahasında fiyatlandırarak onların araştırmalarından yararlanabilirsiniz.

Şimdi, bence, basitçe bir rakibin altını oymak yanlış bir yoldur. Elbette, fiyata duyarlı tüketiciler ürünlerinize çekilecek, ancak indirimli fiyat marjları potansiyel olarak sürdürülemez seviyelere çekecektir. Bununla birlikte, daha düşük fiyatları haklı çıkarmak için bir rekabet avantajı bulmayı başarırsanız – örneğin, önemli miktarda üretim yapıyorsanız – o zaman bu uygun bir seçenektir.

Diğer seçenek ise ürünlerinizi bilinçli olarak rakip fiyatlarının üzerinde fiyatlandırmaktır. Bu mantıksız görünebilir, ancak büyük markalar bunu on yıllardır yapıyor. Unutmayın: Daha yüksek bir fiyat kalite, lüks ve prestij iletir – işinizle kesinlikle ilişkilendirilmesini istediğiniz üç nitelik.

Yalnızca fiyat üzerinden rekabet ettiğinizde birbirinin yerine geçebilir hale gelirsiniz – daha da ucuz bir rakip çıktığı anda müşteri tabanınızın çoğunu kaybedersiniz. Ancak fiyattan başka bir şey için rekabet ettiğinizde, müşterilerin markanıza sadık olduğunu göreceksiniz – bilinçli ve kasıtlı olarak sizi arayacaklardır.

Unutmayın: Premium görünümlü bir marka oluşturursanız, sattığınız ürünler rakiplerinizle karşılaştırılabilir olsa bile çoğu müşteri yüksek bir fiyat ödemeye istekli olacaktır.

Anahtar paket: Rakiplerinize göre premium/ekonomik bir marka olmak isteyip istemediğinize karar verin ve buna göre fiyat verin.

Dokuzun Gücü

Bu nokta sadece insan psikolojisinin saçmalığını ve mantıksızlığını göstermeye gider.

Çoğu insan 9 rakamıyla biten bir fiyatı daha iyi değer ve daha uygun maliyetli olarak algılar – bu, psikolojik fiyatlandırmanın bu kadar etkili olmasının bir başka nedenidir.

Karşılaştırırken, demek 30 $ 29 $, bu anlamda bir çok yapar – sonuçta son iki seçenekten ucuzdur. İnanılmaz bir şekilde, bu değer algısı, aynı ürünün fiyatı daha düşük olduğunda bile geçerlidir . Bu, Chicago Üniversitesi ve MIT tarafından yürütülen 2003 tarihli bir çalışmada kanıtlanmıştır.

Araştırmacılar, farklı fiyat noktalarında üç özdeş elbise sundu. 9 ile biten bir fiyat; ikincisi 5$ daha ucuzdu; üçüncü 5 dolar daha pahalı. Örneğin:

• 34 dolar, 39 dolar ve 44 dolar.
• 44 dolar, 49 dolar ve 54 dolar.
• 74 $, 79 $ ve 84 $'a doğru yol.

Her deneyde, seçeneklerden biri daha ucuz olmasına rağmen, insanlar 9 ile fiyatlandırılan elbisenin daha fazlasını satın aldı.

Anahtar paket servisi: fiyatlarınızı 9 ile bitirerek daha fazla ürün satın.

Aynı Fiyatlardan Kaçının

Ani bir satın alma yapmadığınız sürece, satın alma işleminde oldukça fazla dikkate alınır – ürün tasarımını beğendim mi? Yüksek kalite mi? Başka yerlerde daha iyi seçenekler var mı? Fiyat iyi bir değer mi?

Kişisel deneyimime göre, karar veremediğim sayısız zaman oldu. Sonuç? Analiz felci olarak da bilinen hiçbir şey satın almadım.

Şimdi, karar verme sürecinin çoğu kısmı özneldir – örneğin, bir ürünün tasarımını diğerinden daha çok beğenirsem bu benim kişisel görüşüme bağlıdır.

Tabii ki, satın alma sürecinin tamamen nesnel olan bir kısmı var: fiyat.

Fiyat anında karşılaştırılabilir ve genellikle bir satın almada belirleyici faktördür – karar veremezsem, en ucuz seçeneği seçerim.

İşte bu noktada sorunlarla karşılaşabilirsiniz: Ürünlerinizi aynı – hatta rakiplerinizle aynı – fiyatlandırırsanız, bu müşterilerin kararını zorlaştırır. Böyle bir senaryoda, kararları tamamen subjektif faktörlere dayanır, bu da analiz felci riskini artırır ve hiçbir kararın alınmamasına yol açar.

Ürünlerinizi farklı şekilde fiyatlandırın ve müşterilerinize iki ürünü eşit derecede seviyorlarsa basit bir eşitliği bozmuş olursunuz.

Anahtar paket servis: Ürünleriniz için farklı fiyat noktaları kullanarak analiz felcini azaltın.

Bağlamsal Fiyatlandırma

Cumartesi gecesi ve arkadaşlarla içki içmeye gittim. Akşama, en sevdiğim bira olan Beer A'dan 4 dolara aldığım makul fiyatlı bir barda başlıyoruz.

Daha sonra, birincisinden çok daha lüks olan bir sonraki bara geçiyoruz.

Soru: Daha lüks bir kuruluşta Bira A için ne kadar ödemeyi beklemeliyim? Ve daha spesifik olarak, Bira A için ne kadar ödemeye hazır olacağım?

Eminim çoğumuz daha önce bu duruma düşmüşüzdür. Ve ikinci bardaki daha güzel ortam nedeniyle, aynı bira bardağı için bir prim ödemenin tamamen makul olduğuna karar verdik.

Bu, içeriğe dayalı fiyatlandırmanın gücünü gösterir ve bir fiyat etiketinin yalnızca ürünle değil, birçok farklı faktörle doğrulandığını gösterir.

Çevrimiçi işletmeler, satış kopyalarında ve markalarında küçük değişiklikler yaparak bundan yararlanabilir. Örneğin, tipik, sıradan bir e-ticaret mağazası işlettiğimi varsayalım. Web sitemi ve markamı daha zarif, daha lüks ve daha şık gösterecek şekilde güncellersem, kendimi anında birinci sınıf bir marka olarak konumlandırırım. İleride, müşterilerim aynı (veya benzer) ürünler için daha yüksek fiyatları kabul etmeye çok daha istekli olacaklar.

Anahtar çıkarım: İşletmenizin daha yüksek bir fiyat noktasını haklı çıkarmak için yapabileceği ürün dışı değişiklikleri düşünün.

Üç Fiyatlandırma Seçeneği

Yazar William Poundstone , Priceless adlı kitabında en ünlü fiyatlandırma deneylerinden birini paylaşıyor.

Deneyde, bir bardaki müşterilere iki bira ikram edildi – Premium (2,50 $) ve Standart (1,80 $). Daha kaliteli bir bira içmek (ve ucuz görünmekten kaçınmak için) müşterilerin %80'i 2,50$'lık Premium seçeneğini satın aldı.

Ardından, araştırmacılar üçüncü bir bira eklediler – 1,60 dolara satılan bir Bargain birası. Bu sefer, %80'i Standart birayı alırken, %20'si Premium birayı satın aldı, bu da son denemenin tersi oldu.

Üçüncü ve son deneyde, ucuz Pazarlık birası kaldırıldı ve bir Süper Premium 3,40$ bira eklendi. Bu deneyde, %5'i en ucuz seçeneği, Standart'ı , %85'i orta seçeneği, Premium'u ve %10'u ise en üst düzey Süper Premium'u satın almıştır .

Peki, bu deney bize ne söylüyor?

• İnsanlar, belki de algılanan kalite eksikliğinden veya “ucuz” görünme korkusundan dolayı en ucuz seçeneği satın almak konusunda isteksizdir.
• Bazı insanlar her zaman en pahalı seçeneği seçecektir – yine, belki kalite algısına bağlı olarak ya da sadece karşılayabildikleri için.
• Üç seçenek sunulduğunda, çoğu müşteri orta seçeneği seçecektir – fiyat ve kalite arasında makul bir değiş tokuş olarak algılanır.
• Üç fiyat noktasının ne olduğu önemli değil; insanlar her zaman bu davranışlara uyacaktır.

Şimdi, bu sizin için ne anlama geliyor?

Pekala, yan yana satılacak üç ürün seçerek, bilinçaltında müşterileri ortadaki ürüne doğru itiyorsunuz. Ve stratejik olarak orta fiyatlı ürünü daha pahalı hale getirerek ortalama sipariş değerinizi artırabilirsiniz.

Bu stratejiyi birçok WordPress eklenti geliştirici web sitesinde çalışırken görebilirsiniz. Geliştirici, farklı lisansları bir fiyat tablosunda listeleyerek sizi daha pahalı bir lisansa yönlendirmeyi umuyor.

Anahtar paket: Ürünlerinizi bir fiyat tablosunda listeleyin ve müşterilerin çoğunu orta fiyat noktasına yönlendirin.

Son düşünceler

Bir işletmenin kar potansiyelini fiyat gibi çok az faktör etkiler. Fiyatlarınızı ayarlayarak ürünlerinize olan talebi çatıdan gönderebilir veya satılan her birim için çok daha fazla kazanabilirsiniz.

Öyle olsa bile, birçok işletme sahibi fiyatlandırma için bir kur ve unut yaklaşımını benimsiyor. Basitçe söylemek gerekirse, bu insanlar masaya para bırakıyorlar. İşletmenizin bu tuzağa düşmediğinden emin olun. Başlamak için bu gönderideki altı seçeneği kullanarak farklı fiyatlandırma stratejilerini sürekli olarak test edin.

Şimdilik size kalmış: İşletmeniz hangi fiyatlandırma stratejilerini kullanıyor? Düşüncelerinizi ve deneyimlerinizi aşağıdaki yorumlar bölümünde paylaşın!

La1n / Shutterstock.com'dan küçük resim