Satış Korkunuzu Nasıl Yenebilirsiniz?

Topluluk önünde konuşma korkunuz ölme korkusundan daha büyükse, satış isteme korkunuz çok geride olamaz. Pek çok işletme sahibi, biraz bilgi ve pratikle satışlarını aşırı hıza taşıyabilecekken, düşük hacimde sıkıntı yaşıyor.

Apri Wier ile yakın zamanda gerçekleştirilen bir web semineri sırasında, klasik satış tekniklerinin dijital çağ için nasıl güncellenebileceğini öğrendik. Ayrıca, yalnızca bazılarımızı düşük fiyatlandırma yapmakla kalmayan, aynı zamanda anlaşmayı bitirmekten bizi alıkoyan psikolojiyi de araştırdık. Harika bir satış elemanı olmak için sevimsiz, kalitesiz veya yağlı olmanıza gerek yok. Dışarı çıkıp daha fazla para kazanmak için şık bir şekilde nasıl satacağımızı ve artan bir güvenle nasıl uzaklaşacağımızı öğrendik.

April Wier, Sugar Five Design'ın direktörü ve koçudur. Bireylerin ve işletmelerin kendilerinin en iyi versiyonları olmalarına yardımcı olur. Bu, kendi kendine empoze edilen sınırlamaları aşmak için yeni veya daha iyi bir web sitesi veya koçluk şeklinde gelebilir. Yüksek performans gösterenlerin çevrimiçi hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olma konusunda uzmanlaşmıştır. Woodstock WordPress buluşmasının ortak düzenleyicisi ve WordCamp Atlanta için eski bir organizatör olarak Atlanta WordPress topluluğunda yoğun bir şekilde yer almaktadır.

Satış Korkunuzu Nasıl Yenebilirsiniz?

Belki de işi sevdiğiniz ve insanlara yardım etmekten zevk aldığınız için web tasarımına veya geliştirmeye girdiniz. Ancak web geliştirme becerileriniz mutlaka satışa dönüşmez. Çalışmanızı tamamen satmaktan kaçınmak veya satış için uygun olmadığınızı düşünmek isteyebilirsiniz.

Satış korkusu, gerçekten reddedilme korkusuna indirgenebilir.

Bazı Kasvetli Satış İstatistikleri

Satışlar, özellikle birkaç istatistiğe baktığınızda kötü bir sonuç alabilir:

• Tüketicilerin %80'i, bir satış görevlisinin onlarla konuştuğu ilk dört kez "hayır" diyor.
• Tüm soğuk aramaların %72'si reddedilme ile sonuçlanıyor
• Ortalama olarak, bir "evet" yanıtı almak için 5 arama gerekir.

Satışları Yeniden Çerçevelendirme: Satış Hakkındaki Zihniyetiniz

Nisan ayına göre ret için 1 numaralı neden gündeminiz. Web'deki tüm bilgilerle, potansiyel bir müşteri sizin için içinde ne olduğu umrunda değil. Bu etkileşimin müşteriye nasıl fayda sağlayacağından çok sizi nasıl etkileyeceğini mi düşünüyorsunuz?

Rahatlık kazanacak kadar mı yoksa zar zor tolere edilebilecek kadar mı satış yapıyorsunuz? Tekrarlama, satış konforunun kralıdır. Tıpkı topluluk önünde konuşmada olduğu gibi, ne kadar çok satış görüşmeniz olursa, o kadar kolaylaşır.

Satış sürecinde sahip olabileceğiniz ve daha olumlu bir bakış açısıyla yeniden çerçevelenmesi gereken birkaç düşünce:

• "Ama kimseyi rahatsız etmek istemiyorum." Zihin okumaya mı çalışıyorsun? Bunun yerine, potansiyel müşterilerinize gerçekten yardımcı olabilecek bir değer ve hizmet sağlamanın bir yolu olarak satış yapmayı yeniden düşünün.
• "Bununla ilgilenmelerine imkan yok." Bir satış konuşmasına başladığınızda zaten mağlup mu oluyorsunuz? Satış sürecini yardımcı olmak ve sorunları çözmeye çalışmak olarak yeniden şekillendirdiğinizde, nasıl yardımcı olabileceğiniz konusunda daha fazla güven kazanacaksınız. Bir müşterinin sunduğunuz şeylerden nasıl yararlanabileceğini göreceksiniz.
• “ Bunu göze alamazlar.” Kredi yöneticisi mi oynuyorsun? Neleri karşılayabileceklerini düşünerek fiyatları hiç kafanızda ayarladınız mı? Potansiyel bir müşterinin bütçesi hakkında varsayımlarda bulunarak kendinizi sınırlamayın.

Önemli olan kendi konuşmanızı dinlemektir. Kendi güvensizliklerinizi veya şüphelerinizi beklentilerinize nasıl yansıtıyorsunuz?

Çözmek, Satmamak

Nisan ayına göre: Sizin işiniz satmak DEĞİLDİR. Senin işin sorunları çözmek.

Kiminle çalışmak istediğinizi netleştirdikten sonra, müşterilerinizin sorunlu noktaları ve bunları nasıl çözeceğiniz konusunda netleşebilirsiniz. Güvenilir bir rehbere ihtiyaçları var… ve bu siz olabilirsiniz.

Satış yoluyla çözme zihniyetine girmek için sormanız gereken iki soru:

1. İşinizde neler oluyor?
2. En büyük acı noktanız nedir?

Ayrıca, satın almadıkları kişilerin nelerden hoşlanmadıklarını ve satın aldıkları kişilerin nelerden hoşlandıklarını öğrenmek de yardımcı olabilir.

Dijital Çağ için Güncellenen Klasik Satış Teknikleri

• “İşten Çıkmak!” – Dükkanların pencere ve kapılarındaki bu dev tabelalar aciliyet ve kıtlık yaratıyor. Günümüze çevrildiğinde, eşdeğer şöyle görünebilir: “Hızlı bir şekilde rezervasyon yapıyorum ve yalnızca bir projeyi daha üstlenebilirim…”
• “Kapıdaki Ayak” – Bu klasik satış tekniği, satıcılara kötü bir isim veren ilk tekniklerden biriydi. Bugün, satışın iddialı veya saldırgan olması gerekmiyor. Tripwire ürünleriyle artımlı bir ilişki kurabilirsiniz.
• Müşteriyi Takip Etme – Hepimiz, bir satıcıyı birçok kez “takip eden” veya hiç gitmeyecek gibi görünen bir satıcıyla karşılaşmışızdır. Potansiyel müşterinin sizin için değerini ve onları önemsediğinizi göstermeye devam edebilirsiniz. Bir proje teklifi veya sözleşme gönderdikten sonra bir potansiyel müşteri sessiz kalırsa, onlardan hiçbir şey istemeyen bir çevrimiçi varlığın ne kadar etkili olabileceğine dair bir e-posta ile takip etmeyi deneyin.
• "İlk konuşan kaybeder." Bu eski söz, sessizlikten ne kadar rahatsız olduğumuzu vurgular. Belki de bir fiyat verdiniz veya şartları belirlediniz ve cevap vermelerini bekliyorsunuz. Doğal tepkimiz, tüm güvensizliklerimizi o sessizlik anına yansıtmak ve hemen geri pedal çevirmek. Farkında olmadan, güç konumunuzu azaltırsınız. Bir potansiyel müşteriyle sessizce oturmayı öğrenmek, aslında alt satırınıza para ekleyebilir.

Videoyu İzleyin: Satış Korkunuzun Üstesinden Gelme

Bu gönderi, April Wier tarafından yayınlanan Satış Korkunuzun Üstesinden Gelme başlıklı makaleden alınmıştır. Bu web seminerinde April, satış yaklaşımını daha derinlemesine ele alıyor.

Kristen Wright

Kristen, 2011'den beri WordPress kullanıcılarına yardımcı olmak için eğitimler yazıyor. Onu genellikle iThemes blogu için yeni makaleler üzerinde çalışırken veya #WPprosper için kaynaklar geliştirirken bulabilirsiniz. Kristen iş dışında günlük tutmaktan (iki kitap yazdı!), doğa yürüyüşü yapmaktan ve kamp yapmaktan, yemek pişirmekten ve daha güncel bir hayat yaşamayı umarak ailesiyle günlük maceralardan hoşlanıyor.