Proje Önerisi Yazmak İçin 5 Kural

Serbest çalışanlar olarak çalışmayı seviyoruz. Ancak bir proje önerisi yazmak genellikle sıkıcı bir iştir. Bu yazıda, proje tekliflerine yeni bir yaklaşımı, neden önce potansiyel müşterileri nitelendirmeniz ve (değil) proje teklifleri yazmanız gerektiğini açıklayacağız.

Proje Önerisi Nedir?

Serbest çalışma veya müşterilerle çalışma konusunda yeniyseniz, proje tekliflerine aşina olmayabilirsiniz.

Proje teklifi, müşteriyi belirli bir iş sorununu veya fırsatı çözmek için bir projenin başlatılması gerektiğine ikna etmek için kullanılan bir belgedir.

Bir proje teklifi genellikle olası bir projede yer alan faaliyetlerin ayrıntılı bir tanımını içerir ve bir proje başlamadan önce iş teklif etmenin resmi bir yoludur.

Tipik proje teklifinde aşağıdakiler hakkında bilgiler bulunur:

• Şirketiniz, ne yaptığınız vb.
• Şirketinizin yeterlilikleri
• Potansiyel müşterinin ihtiyacı
• ihtiyacı nasıl karşılayabilirsin
• Zaman çerçeveleri ve kilometre taşları
• Projenin maliyeti ne kadar olacak
• Burayı imzalayın lütfen X______

Proje Teklifi ile Sözleşme Arasındaki Fark Nedir?

Proje teklifleri ve sözleşmeler söz konusu olduğunda önemli bir ayrım vardır. Sözleşmeler ve Proje Teklifleri farklı özelliklere sahiptir ve genellikle yeni bir müşteriyle olan ilişkinizde bir görünüm düzenine sahiptir.

• Sözleşme , normalde tüm projelerde belirttiğiniz şartlar ve koşullardır (genellikle genel bir belgedir). Bir sözleşme genellikle bir proje teklifini takip eder.
• Bir Proje Teklifi işe özeldir. Projenin neyi başarmayı amaçladığını, sahip olabileceği özellikleri ve zaman çizelgelerini ortaya koyar.

Proje Tekliflerine Tipik Yaklaşımla İlgili Sorun

Proje tekliflerine tipik yaklaşımın birkaç kalıtsal sorunu vardır.

• Bir proje önerisini bir araya getirmek SAAT sürebilir. Potansiyel bir müşteriyle görüştükten sonra, problemlerini çözme stratejinizi belirlemelisiniz. Daha sonra, konuşmanızı ve proje için planınızı yansıtan bir belge üretmeye çalışmalısınız. Bu noktada, potansiyel olarak 5, 7, 10 saatlik bir çalışmayı bir proje teklifi üretmek için harcadınız.
• Sonuç almayabilir! Bir müşterinin teklifinizi kabul edeceğine dair ne garantiniz var? Sıfır. Bir teklif gönderip potansiyel müşterinizden bir daha haber alamama riski vardır.
• Sana karşı kullanılabilir. Teklifiniz, daha ucuz bir fiyat etiketi ile başka birinden iş istemek için temel olarak kullanılabilir. Teklifiniz sayesinde müşteri, bazen belirli çözümlerle (bunları sağladığınız) tam olarak ne yapılması gerektiğini bilecek.

Proje Teklifi Yazmanın 5 Kuralı: Proje Tekliflerine Yeni Bir Yaklaşım

Blair Enns'in (2007) “Teklif Sunmak İçin Beş Kural” başlıklı mükemmel makalesi sayesinde, proje tekliflerine nasıl yaklaştığınızı düşünmenin yeni bir yolu var.

1. Proje teklifleri sadece satın almaya hazır karar vericilere sunulur.

İlk kural, bir proje teklifinin tipik anlayışını temelden değiştirir:

1. Bir proje teklifinin formatı
2. Proje teklifleri gerçekleştiğinde
3. Proje tekliflerinin kimlere verildiği

Kuralın ilk kısmı proje tekliflerinin sunulacağını belirtir.

Burada dikkat edilmesi gereken birkaç önemli nokta daha var:

• Proje teklifleri değerlidir, bu yüzden onlara bu şekilde davranın. Bazen danışmanlık ve proje teklifleri arasında ince bir çizgi vardır, bu nedenle uzmanlığınızı vasıfsız müşterilerle paylaşma konusunda dikkatli olun.
• Asla bir teklifi e-posta ile göndermeyin. Tüm teklifler sunulmalıdır. Bir teklif için 10 saat harcadıysanız ve ardından müşteriye e-postayla gönderdiyseniz, onlardan bir daha haber alamayabilirsiniz. Tekrar söyleyeceğiz. Asla bir teklifi e-posta ile göndermeyin. Asla çıktısını alıp postalamayın.
• Tüm teklifler sunulmalıdır. (Mümkün olduğunda yüz yüze. Sonra videoyla. Sonra telefonla.) Bu, şu anda tekliflere yaklaşımınızda büyük bir değişiklik olabilir, ancak sunum çok önemlidir. Uzmanlığınızın değerini onaylar ve sizi “kaybolan” müşteriden korur. Müşteri "teklifini bana e-posta ile gönder" derse, "Tüm tekliflerin sunulması şirket politikamızdır" şeklinde yanıt verebilirsiniz.
• Geride bir teklif bırakmayın. Bir teklifi bir araya getirecek ve birisine bir sorunun nasıl çözüleceğine dair bir fikir verecekseniz, ancak resmi bir proje anlaşmanız olduğunda bunu tutabilirler. Yine, teklife zaman ayırdınız ve bunu yazmanız için size ödeme yapılmadıysa, o öğe size ait ve değerli bir öğedir. Bunun için ödeme yapmadılar.

Unutmayın: Teklif yazma işinde değilsiniz. Serbest çalışma işindesiniz.

Birinci kuralın ikinci kısmı, proje tekliflerinin kime verildiği/sunulduğu ile ilgilidir .

Proje için nihai karar verici kimdir? Tüm karar vericileri sürece dahil etmezseniz, yanlış kişiyle uğraşarak çok zaman kaybedebilirsiniz. Ayrıca nihayetinde teklifinizin sunumunu bir başkasına emanet ediyorsunuz. Teklifinizi sunan kişi olmak istiyorsunuz.

Bazı önemli sorular sorun:

Bu proje için onay süreci nedir? Son kararı sen mi veriyorsun? Bu projeye devam etme kararınızı onaylaması gereken biri var mı? Bu sürece başka kimlerin dahil olması gerekiyor?

Teklifinizi sunarken tüm karar vericilerin odada olduğundan emin olun.

İlk kuralın üçüncü bileşeni, bir müşteri satın almaya hazır olduğunda, proje tekliflerinin ne zaman ortaya çıktığını kapsar.

Bu iki ifade, potansiyel müşterileri hızlı bir şekilde nitelendirecektir.

2. Öneriler sözlüdür. Sözleşmeler yazılır.

Bu kural, yine, tekliflere geleneksel yaklaşımı değiştirir. Resmi bir yazılı belge yerine, proje tekliflerini satış stratejinizin ana bileşeni olarak düşünün.

• Tipik teklifin bir satış belgesi olduğunun farkına varın. Bir müşteriyi satın alması gerektiğine ikna etmeye veya fiyatı haklı çıkarmaya çalışıyorsunuz.
• Belgeler satmaz, insanlar yapar. Hiçbir belge sizin yapacağınız gibi bir projede müşteri satmaz. Bu nedenle belgenizi düzene sokun.

3. Fiyat tekliften önce gelir.

Teklifler söz konusu olduğunda, müşteriler doğrudan fiyata dönecek ve muhtemelen onu bir kenara atacaklar.

• Fiyat, serbest çalışanların müşterilerden karşılaştığı 1 numaralı itirazdır.
• Fiyat genellikle en son tartışılır.
• Evet, para hakkında konuşmak zor.
• Para kazanmak istiyorsan, bunun hakkında konuşmayı öğren!
• İlk müşteriye bir fiyat aralığı ver.

Müşteri olarak: "Size bu fiyat aralığında bir teklif getirebilirsem, bu, imzalamak isteyeceğiniz bir şey mi?" Onlara herhangi bir taahhütte bulunmadan önce, onlardan size bir taahhütte bulunmalarını isteyin.

"Evet" para kazandırır, "hayır" para tasarrufu sağlar ve "belki" paraya mal olur.

4. Teklifler spesifik çözümler içermez.

Müşterinin ihtiyaçlarını karşılamak için belirli WordPress eklentilerini, temalarını veya çeşitli geliştirme yöntemlerini içeren bir web sitesi proje önerisini kaç kez yazdınız? 4 numaralı kurala göre, teklifler asla bu özellikleri içermemelidir.

• Size ödeme yapılmadan özel çözümler sunmayın. Yine, bilginizin değeri vardır, bu yüzden onu ücretsiz olarak verirken dikkatli olun.
• "Özel" çalışmalardan kaçının. Size para ödemeden önce bir müşteri için asla bir ana sayfayla alay etmezsiniz, değil mi? Öyleyse neden müşterilere çözümler sunan bir teklif yazmak için zaman harcıyorsunuz?
• Bunun yerine uzmanlığınıza ilişkin örnekler ve referanslar sağlayın. Potansiyel bir müşteri, yeterliliğinizin veya uzmanlığınızın kanıtını istiyorsa, onlara örnekler verin.

5. Çek temizlenene kadar satılmaz.

Kural #5 bize, bir proje teklifiyle sözlü olarak anlaşmaya vardığınızda, amacınızın bir proje anlaşmasına veya sözleşmeye en kısa sürede imza atmak olduğunu hatırlatır. Hazırlıklı değilseniz, ilk sunumdan sonra ivme kaybetmek kolaydır.

• Müşterilerden belirli bir sırayla taahhütte bulunmalarını isteyin: sözlü, yazılı, finansal .
• Teklif sunumunda bir fatura hazırlayın ve bir çekle bırakın. Teklif sunumunda yazılı sözleşmenizi, hizmet şartları belgenizi ve ilk faturanızı hazır bulundurun.

Potansiyel müşteriniz, projeyi güvence altına almaya yönelik ticari yaklaşımınıza şaşırabilir ve projenin geri kalanında beklentileri belirleme konusunda harika bir ilk izlenimdir.

Daha Fazla Proje Teklifi Kaynağı

Proje teklifleri ve serbest işinizi kurmak hakkında daha fazla bilgi ve rehberlik için şu kitaplara göz atın:

• Nasıl Dost Kazanılır ve İnsanları Etkiler – Dale Canegie
• Etkili İnsanların 7 Alışkanlığı – Stephen R. Covey
• Yeni Stratejik Satış – Robert B. Miller & Stephen E. Heiman
• Spin Satış – Neil Rackham
• Evet'e Ulaşmak: Teslim Olmadan Anlaşma Müzakere Etme – Roger Fisher & William Ury

Web Seminerini İzleyin: Bu Teklifi Yazmayın

Bu gönderi, Nathan Ingram'ın Bu Öneriyi Yazma'ya dayanmaktadır. Bu web seminerinde Nathan, proje teklifleri yazma yaklaşımını daha ayrıntılı olarak açıklıyor.