Pazar Araştırması: Sattığınız Şeyi Birinin İsteyip İstemeyeceğini Nasıl Öğrenirsiniz?

Bugün gerçekten kaçınmak istediğiniz bir şeye göz atacağız: haftalar, hatta aylar harcamak, bir ürün veya hizmet geliştirmek, piyasaya sürmek ve sonra kimsenin onu gerçekten istemediğini keşfetmek. Ayrıca başarısız projenize çok para harcadıysanız, sonuçlar daha da ciddi olabilir.

Tabii ki, hem zaman hem de para yatırımı girişimcilik hayatının bir parçasıdır ve her projenin kaçak bir başarı olması imkansızdır. Ama tıpkı geri kalanımız gibi, projelere yatırım yapmak için sınırlı bir zamanınız ve paranız var, bu yüzden başarı oranınızı mümkün olduğunca en üst düzeye çıkarmak istiyorsunuz.

İster bir ürün geliştiriyor olun, ister bir hizmeti bir araya getiriyor olun, bu kesinlikle doğrudur. Her iki durumda da, geliştirme süreci zaman alır ve genellikle para da alır ( tüm işi kendiniz yapmadığınız sürece). Bir proje başarısız olduğunda çok moral bozucu, hatta potansiyel olarak bir işletme, serbest çalışan veya girişimci için yıkıcı olabilir.

Bu yazıda, bunun başınıza gelmesini önlemenize yardımcı olmak için elimden gelen her şeyi yapacağım. Çıkmaz projelere çok fazla zaman ve para harcamaktan kaçınmanıza yardımcı olacak pazar araştırması ve pazar testi için farklı yaklaşımları ele alacağız.

Ayrıca, bir projenin başarısı veya başarısızlığı üzerinde pazarlamanın ne kadar etkisi olabileceğine ve bir proje başarısızlığının neden her zaman ürün veya hizmetten kaynaklanmadığına bakacağız. Bazen pazarlama yaklaşımınızda yapacağınız küçük bir değişiklik, çoğu durumda bir kaybedeni kazanana dönüştürebilir.

Ürününüz veya Hizmetiniz İçin Pazar Araştırması Nasıl Yapılır?

Tamam, her şeyden önce, burada dikkate alınması gereken çok önemli bir nokta var:

Yeni pazarlar yaratma işinde değilsiniz.

Bununla demek istediğim, şu anda teklif etmeyi düşündüğünüz şeye para harcayan bir insan pazarı yoksa, o zaman hiç olmadığı bir pazar yaratmaya çalışıyor olabilirsiniz.

Şimdi, inanılmaz derecede şanslı olabilir ve bir mucize eseri, başka kimsenin bulamadığı bir pazara rastlayabilirsiniz. Ama bunun şansı zayıf.

Bu nedenle, önce ürünü göz önünde bulundurarak başlamaktan ve ardından onu sunacak bir pazar bulmaya çalışmaktan kaçınmak istersiniz. Eğer başka bir yoldan giderseniz, mevcut, gelişen bir pazarı seçerek ve ardından ürün veya hizmetinizi o pazar için çekici hale getirerek başarı şansınızı artırabilirsiniz.

Tabii ki, eğer mevcut bir rekabet varsa, anlaşılır bir şekilde bu sizin için bir endişe olabilir. Kendinize soruyor olabilirsiniz:

• Halihazırda gelişen bir pazarda kendimi nasıl kuracağım?
• Neden biri mevcut seçeneklerden biri yerine benden satın alsın?

Pekala, birazdan daha fazlası. Ancak en basit düzeyde, gelişen bir pazar, kazanılacak para olduğu anlamına gelir. Çoğu zaman çok para. Aç bir pazara alakalı bir teklif sunarak, işleri kendiniz için çok ama çok daha kolay hale getirirken aynı zamanda başarı şansınızı da büyük ölçüde artırıyorsunuz.

Bir Örneğe Bakalım

Belki de hevesli bir web tasarımcısısınız, ancak bölgenizde listelenen çok sayıda web tasarımcısı olduğu için rekabet edemeyeceğinizi düşünüyorsunuz, bu yüzden denemiyorsunuz bile.

Numara!

Tüm bu rekabet, kazanılacak para olduğu anlamına gelir.

Sadece kendinize dikkat çekmenin bir yolunu bulmanız ve ardından bu ilginin bir kısmını satışa dönüştürmeniz gerekiyor.

Yani pazar var, teklifiniz o pazarla eşleşiyor ve bu durumda çözülmesi gereken en büyük sorun, kalabalığın arasından sıyrılmanıza yardımcı olacak etkili pazarlamadır.

Ürünler veya hizmetler için fikirleriniz varsa, fikir aşamasının ötesinde geliştirmek için zaman ve para harcamadan önce, onlar için pazar bulun. Sunduğunuz şey için tam bir pazar eşleşmesi bulamazsanız, projeniz için büyük bir risk altında, keşfedilmemiş bir bölgeye gidiyor olacaksınız.

Alternatif olarak, henüz aklınızda herhangi bir ürün veya hizmet yoksa, etrafa göz atabilir, mevcut farklı pazar türlerini (tercihen ilginizi çeken bir alanda) keşfedebilir, dikkatinizi çeken birini bulabilir ve ardından ne kadar gerçekçi olduğunu görebilirsiniz. o pazar için bir teklif geliştirmeniz sizin için olabilir.

Bir Pazarın Büyüklüğünü Nasıl Belirlersiniz?

Bir pazarın ne kadar büyük olduğuna dair kesin bir fikir edinmek çok zor olabilir. İşletmelerin, güncel piyasa istihbaratı için araştırma firmalarına çok büyük miktarlarda para ödemelerinin bir nedeni var.

Ancak, bazı çok kaba hesaplamalarla, pazarın büyüklüğünü tahmin etmenin yolları vardır.

Yerel web tasarım pazarınızın örneğine dönelim. Pazarın büyüklüğünü ve sizin için yer olup olmadığını tahmin etmeye çalışırken göz önünde bulundurulması gereken bazı şeyler şunlardır:

• Yerel bölgenizde kaç potansiyel rakip var?
• Bu rakiplerin durumu nasıl? Ne kadar meşgul olduklarını görmek için portföylerini kontrol edin. Bazı ülkelerde özel işletmeler hesaplarını herkese açık hale getirmek zorundadır (örneğin Birleşik Krallık).
• Yerel bölgenizde var olan potansiyel müşteri sayısı nedir?
• Proje başına ne kadar ücret alabilirsiniz?

Bazı kaba rakamları not ettikten sonra, bir yılda ne kadar gelir elde etmeniz gerektiğini belirleyebilirsiniz. Ardından bu sayıyı proje başına talep edebileceğiniz ortalama ücrete bölün. Yerel pazarınız, yıllık hedefinizi karşılamaya yetecek kadar projeyi her yıl sürdürebiliyor mu?

Cevabınız evetse ve web tasarımı örneğine bağlı kalırsanız, harika bir tasarımcıysanız ve müşterilerinizi mutlu edebiliyorsanız, o zaman büyük ölçüde, yerleşik bir pazarda nasıl dikkat çekeceğinize dair pazarlama bulmacasını çözmeye geri döner. ve müşteriye dönüşen potansiyel müşteriler oluşturun.

Hizmet Talebi Nasıl Test Edilir

Daha önce de belirtildiği gibi, tam olarak sunmayı planladığınız şey için açık bir pazar varsa, bu çok olumlu bir işarettir.

Ancak, bir hizmeti test etmek, bir ürünü test etmekten çok farklı olabilir. Ana nedenler şunlardır:

• Hizmetler genellikle ürünlerden çok daha pahalıdır.
• Satış kapanmadan önce genellikle müşteriden çok fazla girdi talep edebilirler.
• Genellikle telefon ve yüz yüze görüşmeler yoluyla satılırlar.
• Bir hizmet sunma süreci, sözleşmenin değerine ve potansiyel müşterinizin karar vermesinin ne kadar sürdüğüne bağlı olarak potansiyel olarak aylar sürebilir.

Bununla birlikte, 2015'in büyük trendlerinden birini benimseyebiliyorsanız ve hizmetinizi ürünleştirebiliyorsanız, tekliflerinize olan talebi test etme yetenekleriniz büyük ölçüde artacaktır.

Bir sipariş formu aracılığıyla satılabilen daha düşük fiyatlı veya açıkça tanımlanmış hizmetler, tıpkı bir ürünü test ettiğiniz gibi test edilebilir: bir web sayfasına trafik gönderin ve dönüştürülüp dönüştürülmediğine bakın.

Bu nedenle, müşterinin bir sipariş formu aracılığıyla ön ödeme yaptığı düşük fiyatlı, açıkça tanımlanmış, ürünleştirilmiş bir hizmet örneği şöyle olabilir:

WordPress'i Sitenize Kurun – $XX

Bu yaklaşımı benimseyerek, daha düşük fiyatlı, ürünleştirilmiş bir hizmetin uygulanabilirliğini belirlemek, potansiyel bir ürüne olan talebi test etmeye çok benzer olabilir.

Özel web sitesi oluşturma gibi daha yüksek fiyatlı, ısmarlama hizmetler söz konusu olduğunda, test süreci daha çok bir müşteri adayı oluşturmaya ve ardından potansiyel müşteriyle bir diyalog açmaya odaklanır. Dolayısıyla, bu senaryoda, hizmetiniz için potansiyel müşteriler oluşturabiliyorsanız, bu harika bir başlangıç.

Ardından, bu olası satışları satışa dönüştürmek geliyor. Bu genellikle telefon görüşmeleri veya yüz yüze toplantılar gerektirdiğinden, dönüşüm oranının çoğu, sunduğunuz ürün için bir talep olup olmadığına değil, satış tekniğinize bağlı olacaktır.

Ama gerçekten, eğer potansiyel müşteriler alıyorsanız, genellikle ihtiyacınız olan kanıt budur. Açıkça, sunmayı planladığınız şey için bir pazar olduğunu gösteriyor.

Piyasadaki Güvenilirliğiniz

İnsanların istediği bir hizmeti sunmanın yanı sıra, bir hizmeti başarılı bir şekilde satmak tamamen güvenilirlikle ilgilidir. Sitenize gelen her ziyaretçi soruyor:

“Bu kişi iş için doğru seçim mi?”

Kanıtlanmış bir siciliniz olmadığı için bir hizmet satmaya başlamanın zor olmasının bir nedeni budur. Bu, hizmeti doğrudan web sitenizden veya Upwork gibi bir pazaryerinden satıyor olsanız da geçerlidir.

Peki, insanlara işi tamamlama konusunda güvenilir olabileceğinizi bildirmek için güvenilirliğinizi nasıl gösterirsiniz? İşte birkaç seçenek:

• Sitenizde yayınlayabileceğiniz müşteri ve müşteri incelemeleri ve referansları alma karşılığında hizmeti başlangıçta ücretsiz (veya düşük fiyatlı) sunun .
• Geçmişteki girişimlerden ve çabalardan olumlu geri bildirimler aldıysanız, yeni projenizi desteklemek için bunlardan yararlanma ihtimaliniz yüksektir. Belki de geçmiş rollerden veya projelerden olumlu eleştiriler yayınlayın. Bu, iyi bir sicile sahip olduğunuzu ve yetenekli bir birey olduğunuzu gösterebilir. Ancak, geri bildirimin diğer hizmetlerden geldiğini açıkça belirtmek önemlidir, böylece insanları yanıltmazsınız.
• Belki başlangıçta hiç para istemeyin , ancak projenin küçük bir bölümünü onlara teslim ettikten ve işten memnun kaldıktan sonra müşterinizi faturalandırmaya başlayın. Bu, riski müşteriden uzaklaştırıp size taşır, bu da ilk satışları daha kolay hale getirir.
• Ve elbette harika örnekler içeren bir portföy sergilemek de çok etkili olabilir.

Bu fikirlerin bazıları, seçtikleri alanda halihazırda kurulmuş olanlar için lanetli olsa da, konu yeni pazarlara açılmak olduğunda, bazen ücretsiz veya daha düşük bir oranda çalışmak gibi sert önlemler uzun vadede faydalı olabilir.

Buna ek olarak, aşağıdakiler de dahil olmak üzere herhangi bir ürün veya hizmet için iyi sonuç veren denenmiş ve test edilmiş tüm pazarlama taktiklerini kullandığınızdan emin olun:

• E-posta toplama ve takibi.
• Farklı kopya test ediliyor.
• Promosyon ortaklıkları (diğer insanların güvenilirliğini ve izleyicilerini ödünç almak).

Ziyaretçileri potansiyel müşterilere dönüştürme yeteneği, insanların sunduğunuz hizmetle ilgilendiğinin harika bir işaretidir. Bu, özellikle bir müşteri adayı ayrıntılarını girdiğinde ortalamanın üzerinde bir miktarda bilgi istiyorsanız geçerlidir: örneğin, telefon numarası ve işletme adresi.

Ürün Talebi Nasıl Test Edilir?

Bir ürünü piyasaya sürerken devreye giren birçok değişken vardır. Bu nedenle, test süreci, insanların gerçekten para harcamaya istekli olduğundan emin olmak için bir hizmete kıyasla daha karmaşık olabilir.

Yine, pazarlama, projenizin başarılı olup olmayacağında büyük rol oynayacaktır. Ancak, insanların gerçekten istediği bir şeyi yaratmak esastır.

Diyelim ki bir WordPress geliştiricisisiniz ve bir WordPress eklentisi oluşturup satmayı düşünüyorsunuz. İyi haber şu ki, kesinlikle ticari eklentiler için bir pazar var.

İnsanların zaten para harcadığı bir şeyi teklif etmek, başlamak için oldukça güvenli bir pozisyondur. Bununla birlikte, çoğu durumda, işe yaradığı kanıtlanmış olandan çok uzaklaşmadan, ürününüzün benzersiz olacak kadar farklı olduğundan emin olmanız gerekir. Ürününüzü en azından birkaç kilit alanda rekabetten daha iyi hale getirebilirseniz, o zaman çok daha iyi olur.

Ancak, ürününüz mükemmel olana kadar beklemek, çok uzun süre bekleyeceğiniz anlamına gelir ve söylendiği gibi, erkenci kuş solucanı yakalar. Divi Nation podcast'inde yeni bir konuğun tehlikede olduğunu keşfettiği için, fırlatma sırasında her şey mükemmel olana kadar ateş tutmak bir felaket tarifi olabilir.

MVP'nin Gücü (Minimum Uygulanabilir Ürün)

Projeniz için talebi test etmek söz konusu olduğunda, bir MVP (Minimum Uygulanabilir Ürün) oluşturmak ve bunu hedef kitlenizin önüne çıkarmak genellikle en iyi yaklaşım olabilir.

Bir MVP, yalnızca temel işlevselliklere sahip bir alfa sürümü kadar sınırlı olabilir. Ürününüzü benzersiz kılan temel özellikler mevcut olduğu sürece, insanların bunun için para ödemeye hazır olduğunu belirledikten sonra, hayalinizdeki destekleyici işlevsellik listenizi ekleme konusunda endişelenebilirsiniz.

MVP'nizi lansman öncesi sürüm, erken kuş sürümü veya beta sürümü olarak tanıtabilirsiniz – ancak bunun bitmiş sürüm olmadığını belirtmek istersiniz. Erken benimseyenlere bir ödül sunarken, bunun hala devam eden bir çalışma olduğunu açıkça belirtin.

Tabii ki ürününüz buggy ve eksik özelliklere sahip olabileceğinden, erkenci müşterilere özel tekliflerle, anlaşmayı tatlandırmak için buna göre fiyatlandırılmalıdır.

Örneğin, erken dönem müşteriler henüz tam olarak orada olmayan yazılımlara para harcayarak risk aldıkları için, karşılığında yazılımın son sürümü hazır olduğunda, hiçbir ekstra ücret ödemeden yükseltme yapabilirler ve hatta belki de ömür boyu lisans.

Piyasadan MVP'nize verilen yanıt, doğru yolda olup olmadığınızı hemen söyleyebilir. Tabii ki (yeterince tekrarlanamayacak kadar) pazarlama burada kilit bir rol oynuyor. Sitenize hedefli trafik çekmek için elinizden geleni yapmanın yanı sıra, ziyaretçileri paralarından ayrılmaya zorlamak için satış kopyanıza da odaklanmanız gerekir.

MVP'nizi Nerede Başlatacaksınız?

Ürününüz, hedef pazarınızın bulunabileceği yerlerde test edilebilir ve piyasaya sürülebilir. Bu, tartışma forumlarını, belirli sosyal medya platformlarını, çevrimiçi grupları ve çevrimdışı etkinlikleri ve buluşmaları içerebilir.

Ancak, blogunuz veya e-posta listeniz gibi önce kendi platformunuzu oluşturmak, yeni projenizi başlatmak için size mükemmel bir sıçrama tahtası sağlayabilir. Ayrıca, nişinizdeki popüler bir figürle ortaklık kurmak veya sektörünüzdeki önde gelen bir blog veya e-posta listesinde bahsetmek için bir anlaşma yapmak gibi başkalarının platformlarından yararlanmayı deneyebilirsiniz. Sponsorlu blog gönderisi veya podcast konuk noktaları gibi fırsatlar için tetikte olun.

MVP'nizi hedef kitlenizin önüne çıkarmak için ne gerekiyorsa yapmaya hazır olmalısınız. Bu, kendi platformunuzu oluşturmak ve sektörünüzde önemli bağlantılar kurmak için zaman ve çaba harcamak ya da hedef kitlenizin takıldığı yerlerde reklam ve tanıtım için ödeme yapmak olsun.

Varlığınızdaki her lif, bu hatayı düzeltmek, görünümü değiştirmek ve bu özelliği eklemek istediğinizi haykırsa bile, kimse ürününüzü satın almak istemiyorsa, tüm bunlar boşa harcanabilir. Bu yüzden mümkün olan en kısa sürede MVP'ye ulaşın, test edin ve oradan nereye gideceğinize karar verin.

Unutmayın – insanların yapacaklarını söyledikleri ve gerçekte yaptıkları dünyalar kadar farklı olabilir. Bu yüzden insanlara yarattığınız şeye para harcayıp harcamayacaklarını sormak hiçbir kanıt değildir. İnsanlar genellikle kibar olacak ve evet diyecektir. Nihai test, bu kredi kartı ayrıntılarını gerçekten yazıp yazmadıkları ve gönder'i tıklayıp tıklamadıklarıdır.

Ve bir nokta daha – herhangi bir ürüne fazla bağlanma. Evet, bir ürün iyi satabilir. Ancak er ya da geç satışlar azalacak ve sonra gelir akışı olmadan kalacaksınız. Bu nedenle, ürünleriniz ne kadar iyi satarsa ​​satsın, yenilerini geliştirmeye ve ürün yelpazenizi büyütmeye devam edin. Çeşitlendirilmiş bir ürün yelpazesine sahip olmanın sunduğu avantajlar arasında daha fazla gelir ve istikrar yer alır ve hepimiz bunun çekiciliğini takdir edebiliriz.

Pazarlamanın Teklifin Başarısı Üzerindeki Etkisi

Bu makalenin ana teması, pazarlama çabalarınızın ne kadar iyi (veya kötü) olursa olsun, ürün veya hizmetinizin başarısını artırabileceği veya bozabileceğidir. Ne yazık ki, harika pazarlamanın korkunç ürün ve hizmetler satması nadir değildir.

Bu tür pazarlama genellikle müşteriye tam olarak istediklerini vaat eder (bu yüzden bu kadar iyi satar), yalnızca ürünün müşterinin beklentilerini karşılamada başarısız olması gerekir. Bunun nedeni bazen satış kopyasında vaat edileni teslim etmenin gerçekten mümkün olmaması olabilir.

Kilo verme ve 'çevrimiçi para kazanma' ürünleri bunun için rezildir. Örneğin:

• İstediğinizi yerken kilo verin ve kilonuzu koruyun.
• Bu "düğme" yazılımı ile ayda 5.000 $ pasif gelir.

Bu iddiaların ikisi de çok çekici. Ama gerçekçi değiller. Ancak satış kopyası yeterince iyiyse, o ürün satacaktır çünkü insanların istediği bu. Ürünün arkasındaki kişi, izleyicilerini kandırmaktan çekinmiyorsa ve %50 geri ödeme oranlarına katlanabiliyorsa, yine de çok para kazanabilir.

Çok güçlü pazarlama her şeyi satabilir, ancak uzun vadeli bir iş istiyorsanız ürün veya hizmetle eşleşmesi gerekir. Bundan sonra, bu ilk beklentileri karşılayarak veya hatta aşarak, tek seferlik müşteriler uzun vadeli müşterilere dönüştürülür ve çoğu zaman gerçek paranın yapıldığı yer burasıdır.

Öyleyse, bir ürün veya hizmeti pazarlarken akılda tutulması gereken hayati önem taşıyan birkaç noktayı (bazılarını zaten vurguladık) gözden geçirelim:

• Yine, güvenilirliğin satışlar üzerinde çok büyük bir etkisi vardır . Güvenilirliğinizi kanıtlamak, referanslar, ayrıntılı videolar, denemeler ve demolar, ücretsiz danışmanlık (hizmetler için), harika içerik yayınlama, üçüncü taraf onayları ve promosyonları ve çok daha fazlası yoluyla elde edilebilir.
• Bir teklifin başarısı büyük ölçüde mesajdan pazara eşleşmeye bağlıdır . Tam olarak pazarın istediğini mi sunuyorsunuz ve bunu onların cevap verecekleri şekilde mi sunuyorsunuz?
• Fiyat konusunda çok hassas bir pazardaysanız, fiyat konusunda rekabet etmeniz gerekebilir, ancak bu genellikle kaybetme stratejisi olabilir. Bunun yerine, rakiplerinizden daha fazla değer sunun veya daha fazla güvenilirlik gösterin . Ya da daha iyisi, çok paranın harcandığı ve müşterilerinizin her kuruşunu saymadığı pazarlara gidin.
• Satın almaya hazır olduklarında insanların önünde olun. Çoğu kişi sitenize gelecek ve birkaç dakika içinde sizinle ilgili her şeyi unutacaktır. Bu yüzden düzenli takipler için e-postalarını alın. Sosyal ağlarda pazarınızda görünür olun. Artı tabii ki, düzenli bir blog yazarı ve konuk katılımcı olun. Pazarınızda ne kadar iyi tanınır ve tanınır olursanız, satın alma zamanı geldiğinde insanların sizi hatırlama olasılığı o kadar artar.
• Zaman sınırlı teklifler (indirimler, bonuslar vb.), bu taktik aşırı kullanılmadığı sürece kısa sürede çok fazla satış sağlayabilir.
• İlk satışın çok ötesini düşünün. Hizmet sunarken, bir müşteri önümüzdeki yıllarda onlarca, hatta yüz binlerce dolar değerinde olabilir. Diğer müşterileri size yönlendirebileceklerini hesaba kattığınızda, değerleri milyonlarda bile olabilir. Yani ister ürün ister hizmet satıyor olun, ilk satış iş ilişkinizin sadece başlangıcıdır.

Son düşünceler

Bir ürün veya hizmet fikriyle başlayıp daha sonra onu satacak insanları bulmaya çalışmak yerine, mevcut bir pazarda satıldığı kanıtlanmış bir ürün veya hizmet yaratarak işe başlamayı düşünün. Ardından, teklifinizi mümkün olduğunda rekabetten daha iyi ve daha katma değerli kılmayı hedefleyin.

Ardından, olabildiğince çabuk test etmek istersiniz. MVP'nizi (Minimum Uygulanabilir Ürün) tanıtın ve insanların bunun için ödeme yapıp yapmayacağını görün. Veya hizmetinizi sunmaya başlayın ve bunun için uygun potansiyel müşteriler oluşturup oluşturamayacağınıza bakın. Erken test yaparak, hizmetinizi veya ürününüzü mükemmelleştirmek için çok fazla zaman ve para harcamadan önce doğru yolda olup olmadığınızı bileceksiniz.

Tabii ki, pazarlamanın önemini asla unutmayın. Projenizi ne kadar iyi pazarladığınız ve tanıttığınız, girişiminizin başarısı üzerinde büyük bir etkiye sahip olacaktır. Güçlü pazarlama, şüpheli bir teklifi bile kazanana dönüştürebilir. Ayrıca, siz ve ürününüz veya hizmetiniz hedef kitlenize ne kadar güvenilir görünürse, satın alma olasılıkları da o kadar yüksek olur.

Yakında piyasaya sürüp test etmeye başlayabileceğinizi düşündüğünüz bir ürün veya hizmetiniz var mı? Teklifinizi nasıl pazarlamayı planlıyorsunuz? Çevrimiçi güvenilirliğinizi artırmak için bu hafta hangi işlemleri yapmaya başlayabilirsiniz? Lütfen düşüncelerinizi aşağıdaki yorumlarda paylaşın.

La1n / Shutterstock.com'dan makale küçük resmi