Müşteri Yaşam Boyu Değeri Nasıl Arttırılır ve Kâr Arttırılır

Müşteri yaşam boyu değeri (CLV), herhangi bir işletme için en önemli performans ölçümlerinden biridir. Basitçe söylemek gerekirse, bir müşterinin ömür boyu bir işletme için ürettiği tahmini toplam gelirdir. Günümüzde, temel müşteri ölçümlerini analiz eden bir dizi taktik izleyerek müşteri yaşam boyu değerini artırabilirsiniz.

Bu metriklerin amacı, her müşteriden elde edilen finansal kazancı tanımlamaktır. Bu metriğin başka bir versiyonu, Müşteri Başına Ortalama Kâr'dır. Hangisini kullanmaya karar verirseniz verin, bir işletme sahibi olarak hedefiniz değeri olabildiğince artırmaktır.

İşletmeniz İçin Müşteri Yaşam Boyu Değerinin (CLV) Önemi

Bu sadece müşterinizin işinize harcadığı parayla ilgili değildir. Ayrıca, onları müşteriniz olarak daha uzun bir süre boyunca başarılı bir şekilde tutabilirseniz, gelecekte bir değeri vardır.

Örneğin, e-ticaret sitenize tek bir ürün için mağazanızda muhtemelen 200 dolardan fazla harcayacak bir müşteriyi çekmek için 2 dolar harcadığınızı varsayalım.

Ancak şimdi, aynı şekilde 100 müşteriyi daha çekmek ve kazanmak istiyorsanız, aynı ürünü hepsine satarak, o zaman bu yüz müşterinin her biri için reklam harcamanızı 200 $'a çıkaran 2 $' a ihtiyacınız olacaktır. Bu, marka sadakatinizi engellemenin yanı sıra önemli miktarda karı azaltma şansına sahiptir.

Bu nedenle, müşteri yaşam boyu değeri, herhangi bir işletme için hayati öneme sahiptir, çünkü edinme başına maliyet, mevcut olanları elde tutma maliyetinden en az 5 kat daha yüksektir. Ayrıca, bildiğiniz zaman müşteri yaşam boyu değerini artırabilirsiniz. Bu nedenle, e-posta pazarlaması, sadakat programları, SMS ve sosyal medya pazarlaması ve daha fazlasıyla mevcut sadık müşterilerinizle ilgilendiğinizden emin olun. Çünkü eskileri unutmadan yeni müşteriler kazanmak istiyorsunuz.

Müşteri Yaşam Boyu Değerini (CLV) Nasıl Belirlersiniz?

Müşteri yaşam boyu değerini hesaplamak için her müşterinin sizin için ürettiği parasal değerleri takip etmeniz gerekir. Bu zor bir süreç olmamalıdır. Müşteri satış verilerini bir ERP çözümünde veya elektronik tabloda depolamanız ve sürekli olarak geliri hesaplamanız yeterlidir. Gelirleri öğrendikten sonra, ilgili müşterinin satın alma maliyetini çıkarmanız yeterlidir. Size o müşterinin Yaşam Boyu Değerini verecektir.

Tüm müşterilerinizin yaşam boyu değerinin ortalamasını alarak karlılığınızın sağlam bir resmini elde edersiniz. Yüksek bir CLV, genellikle ek bir müşterinin şirketinize daha fazla gelir kattığını ifade eder. Bu olduğunda, müşteri kazanımı için daha fazla harcamayı göze alabileceğiniz anlamına gelir. İdeal olarak, bu işinizin temel hedeflerinden biri olmalıdır.

Müşteri Yaşam Boyu Değerinizi Artırma Taktikleri

Müşteri yaşam boyu değerini artırmanın temel olarak iki yolu vardır. Bir yol yeni müşteriler edinmek, diğeri ise geçmiş müşterilerden sürekli gelir elde etmektir (müşteriyi elde tutma olarak da bilinir). İkincisi, müşteri yaşam boyu değerini artırmanın mümkün olan en iyi yoludur. Bir dizi araştırma bulgusu bu ifadeyi desteklemektedir. Burada en ilişkilendirilebilir istatistiklerden bazılarından bahsediyoruz:

• Yeni bir müşteriyi cezbetmek, mevcut müşteriyi elde tutmaktan beş kat daha maliyetlidir.
• Mevcut müşterilerin yeni ürünlerinizi deneme ve yeni müşterilere göre %31 daha fazla harcama olasılığı %50 daha fazladır
• Müşteri tutma oranlarını %5 artırmak, kârda %25-%95 artış sağlar.

Bu tartışmadan, CLV'yi artırmak için müşteriyi elde tutmaya daha fazla odaklanmanız gerektiği açıkça görülüyor. Şimdi soru şu ki, bu kısma nasıl odaklanıyorsunuz? Bu makale çoğunlukla bununla ilgili. Şimdi, güçlü müşteri sadakati oluşturabileceğiniz ve onları ürününüze daha fazla harcamaya teşvik edebileceğiniz bazı tekniklerden bahsedeceğiz!

Mükemmel Müşteri Desteğini Sürdür

Tatmin edici olmayan müşteri hizmetleri, insanların bir ürünü veya hizmeti kullanmayı bırakmasının ana nedenidir. Araştırmalar, ortalama olarak memnun olmayan bir müşterinin olumsuz deneyimini diğer 10 kişiyle paylaşacağını gösteriyor. Ayrıca, memnun olmayan müşterinin %13'ü bunu 20'den fazla kişiyle paylaşacaktır.

Sizce de çok zararlı değil mi?

Müşteri yaşam boyu değerini artırmak için, mükemmel satış sonrası desteğe sahip olduğunuzdan emin olun. Aksi takdirde, insanlar ürünlerinizi kullanmaya olan ilgilerini hızla kaybedeceklerdir. Müşterilerin destek ekibinizle sorunsuz bir şekilde iletişim kurmasını sağlayacak bir sisteminiz olmalıdır. Web sitesinde bir destek forumuna ve harika belgelere sahip olmak bir artı olacaktır.

Faturalandırma Döngüsünü Değiştirin

Müşteriler ürünlerinizi uzun süre kullandığında, ortalama CLV'nin artması muhtemeldir.

Bu nedenle, ürünlerinizin faturalandırma döngüsü hakkında dikkatlice düşünmeniz gerekir. Müşterilerin bir veya iki ay boyunca ödediği bir şey mi? Evet ise, yüksek bir CLV'ye katkıda bulunmayacaktır. Faturalandırma döngüsünü daha uzun bir döngüyle değiştirmenin bir yolunu bulmalısınız.

En az bir yıl yanınızda olan bir müşteri kitleniz olduğunda, bu size öngörülebilir bir gelir sağlar. Buna ek olarak, ürünleri satarak veya çapraz satış yaparak ekstra para kazanmanız için size daha iyi bir kapsam sağlar. Bu nedenle, ortalama müşteri ömrünüz 10 aydan azsa, yıllık faturalandırma döngüsüne geçmeniz önerilir.

Müşteriler İçin Paket Ürünler Oluşturun

Bu, müşterilerinizi ürünlerinizi kullanmaya bağlamanın zaman içinde test edilmiş bir yoludur. Satılık farklı ürünleriniz varsa, bunları bir araya toplayın ve nispeten daha düşük bir fiyata sunun . Müşterilerin ortak bir eğilimi, herhangi birini satın alarak diğer ürünü kaçırdıklarını düşünmektir. Onları paketi satın almaya çekiyor. Bu şekilde müşteri yaşam boyu değerini etkin bir şekilde artırabilirsiniz.

Paket, ilgili ürünlerle en etkili şekilde çalışır. Örneğin, bir cep telefonu seti almak için dışarı çıktığınızda, çoğu zaman bir kulaklık veya telefon kılıfı ile ilgilendiğinizi hissedersiniz. Birçoğumuz bir dizüstü bilgisayar satın aldıktan hemen sonra bir dizi harici klavye ve fare ararız. Bunlar, ürün paketleme için en uygun durumlardır. Ürünleriniz için benzer bir kılıftan en iyi şekilde nasıl yararlanabileceğinizi düşünmelisiniz.

Müşterilere Tamamlayıcı Ürünler Önerin

Bunu birkaç yolla yapabilirsiniz. Örneğin, kenar çubuğunda bir ürün listesi gösterebilirsiniz. Ürünlerinize daha fazla ilgi göstermenizi sağlayacaktır. Ayrıca, ödeme sırasında müşterilerinize tamamlayıcı ürünler önerebilirsiniz.   Çapraz satış olarak sunulan ürünlerin, ödeme sırasında gösterilmesi durumunda satın alınma şansı daha yüksektir. Bu, daha yüksek bir ortalama sepet değerine sahip olmak için uygulamanız gereken bir stratejidir.

Ara sıra Sınırlı Süreli Özel Teklifler Başlatın

Sınırlı süre, müşterilere bir aciliyet duygusu oluşturmayı teklif eder ve satın alma davranışlarını büyük ölçüde etkiler. Bu nedenle Kara Cuma, Siber Pazartesi fırsatları aralarında çok popüler. Ancak maksimum faydayı elde etmek için tüm sosyal kanallarınızı kullanarak onları tekliften haberdar etmelisiniz.

Müşterilerinizi Sürpriz ve Memnun Edin

Sürprizleri kim sevmez? Pazarlama stratejinizin bir parçası olarak, müşterinizin faaliyetleri ve tercihleriyle ilgilenmelisiniz. Buna dayanarak, onlar için çekiliş kampanyaları tasarlayabilirsiniz. Sosyal medyada viral hale gelebilir ve markanızın alacağı görünürlük muazzam olabilir.

Müşteri araştırması, ürünün niteliğine göre değişir. Bazıları doğrudan bire bir telefon görüşmesi yoluyla yapılabilirken, diğerleri gelişmiş web servislerini kullanmayı içerir. Nasıl deneyebileceğinizi öğrenmek için bu parçayı okuyabilirsiniz.

Sadık Müşterileri Daha Sık Ödüllendirin

Sadık müşteriler, müşteri yaşam boyu değeri üzerinde maksimum etkiye sahip olanlardır. Zaman zaman onlar için önemli olan şeyleri vermeniz kesinlikle çok önemlidir. Buna karşılık, daha yüksek marka yakınlığı elde etmenize ve bir destekçi topluluğu oluşturmanıza yardımcı olacaktır!

Size mükemmel bir sadakat programı örneği vereyim. Banana Republic kredi kartı kullanıcıları, minimum harcama seviyesine ulaştıktan sonra Lüks statüsüne sahip olabilirler. Çevrimiçi siparişler için ücretsiz gönderim, kendi satış gününüzü seçme gibi çeşitli tekliflerle onları ödüllendirir.

Ama en önemlisi…

Sonuçta, söylenen ve yapılan, harika bir ürününüz yoksa bu tekniklerin işe yaramayacağını aklınızda bulundurmalısınız. Bu nedenle, ürünün kalitesinin sağlanması ve standardın korunması her şeyden önce gelmelidir.

Sürekli vurguladığımız müşteri odaklı yaklaşım, ürün yol haritanıza da yansıtılmalıdır. Bunları doğru anlayabilirseniz, müşteri yaşam boyu değeri en başından itibaren organik olarak artacaktır.