İşletmenizin kârını artırmak için 7 adımlı kılavuz

Her zaman işinize baktığınız ve mevcut durumdan memnun olmadığınızı düşündüğünüz ve işinizi bir sonraki seviyeye taşımak istediğiniz bir zaman vardır. Çoğu zaman, “daha ​​fazlasını yapmak”, daha fazla para yatırmak ve gelirinizi artırmakla kolayca çevrilebilir.

Sorun şu ki, bunu düşünür düşünmez fiyatlarınızı yükseltirseniz mevcut müşterilerinizin yarısını kaybedeceğinizden, diğer yarısını kızdıracağınızdan ve sonunda iflas edeceğinizden korkuyorsunuz . Seni açgözlü işletme sahibi.

Neyse ki, doğru şekilde yaparsanız, hem bir web ajansı hem de serbest çalışan/danışman olarak bu, karşılaşacağınız daha az olası bir durumdur.

Hizmetlerinizi daha yüksek bir fiyat yığınından nasıl satabileceğinize geçmeden önce, istediğiniz iş hedefiyle yakından bağlantılı bazı kilit alanları göz önünde bulundurmalısınız. Temize çıkacağım: burada gizli bir formül yok, sadece rakamlar ama hizmetlerinizden daha fazla kazanmak istiyorsanız, çabalarınızı 2 önemli noktaya odaklamalısınız:

• işletme giderlerinizi düşürmeniz gerekiyor
• her müşteri tarafından ödenen tutarı artırmanız gerekir

İşletme giderlerini düşürme konusunda

Harcamaları sürekli kontrol altında tutmak ve düzenli olarak kontrol etmek, işletmenizin nerede para kaybettiğini (varsa) anlamanın ve paranızın çoğunun nereye harcandığını öğrenmenin harika bir yoludur. Bu nedenle, bugün tüm harcamalarınızı gözden geçirerek başlayın, hatta neredeyse unuttuklarınız bile. Bu sayılara ne kadar yaklaşırsanız, mükemmel şekilde optimize edilmemiş akışlar veya müşterilerinizin her biri için gerekli olmayan, ancak o zamandan beri ödediğiniz özellikler o kadar fazla bulacaksınız.

Ayrıca, iş akışlarınızın etkinliğini artırmayı düşünün: Şu anda ilgilendiğiniz ancak işinize hiç para getirmeyen herhangi bir faaliyet var mı? Başkasına yapmasını öğretin veya dışarıdan temin edin. Bunun zaman kaybı olduğunu mu düşünüyorsun? Daha fazla yanılamazdın.

Sonuç olarak: İhtiyacınız olan şey giderleri azaltmaksa, tüm süreçlerinizi mümkün olduğunca kolaylaştırmaya çalışın. Faturalama, zamanlama, tahminler, onay gibi yapılması gereken tüm yönleri nasıl otomatikleştireceğinizi öğrenin ve bunun yerine zaman kaybetmenize neden olan şeylerle başkalarının ilgilenmesine izin verin ve daha fazla para getirecek bir şey üzerinde çalışmaya geri dönün. senin işin.

Hizmetlerinizin fiyatını artırma konusunda

Amacınız daha fazla para kazanmaksa, bugünden başlayarak ürün ve hizmetlerinizin fiyatını artırmanız gerekecek. Kulağa mantıksız geldiğini biliyorum (müşterilerin korkacağını düşünüyorsunuz), ancak harika ajansların ve deneyimli profesyonellerin yıllardır yaptığı bir şey. Aynı şeyi işinizle nasıl yapabileceğinizi görelim ve hizmetlerinizi daha yüksek bir yığında fiyatlandırmaya başlayalım.

Hazır? Hadi atlayalım!

1. İşletmenizin derinlemesine bir analizini yapın

İşinizin nasıl gittiğini daha iyi anlamak için, bir projede veya bir ticari girişimde yer alan güçlü ve zayıf yönleri, fırsatları ve tehditleri değerlendirmenin harika bir yolu olan bir SWOT analizi ile başlamalısınız.

Spesifik olarak, şunları yapabilmelisiniz:

• Temel tekliflerinizi aydınlatın
• Zayıf yönlerinizi bulun
• Şirket içinde nelerin iyileştirilebileceğini ve neleri dış kaynak kullanmanız gerektiğini listeleyin

İşletmenizle ilgili bu önemli bilgilerle, işletmenizin rakiplere karşı nasıl farklılaşabileceğini analiz etmek için ihtiyacınız olan her şeye sahip olursunuz.

2. İşletmenizi rakiplerinizle karşılaştırın ve fırsatları araştırın

Bir SWOT analizi ile artık işinizle ilgili tüm iş içgörülerini net bir şekilde aklınızda bulundurmalısınız. Şimdi, onun hakkında daha derin bir bilgi toplamak ve fırsatlar aramak için işinizi ana rakiplerinizinkiyle karşılaştırarak başlayalım. Bunu akılda tutarak, şunlara bakarak başlayın:

• onların teklifi
• Fiyatlandırma yapıları
• Müşterileri ve referansları

Bu analizi yaparken hem girişimci hem de potansiyel müşteri olarak düşünmeye çalışın. Onların sattıklarını alır mısın? Açık ve ikna edici bir teklif mi? Web sitenizde hiç bahsetmediğiniz veya materyal satarken bahsettiğiniz bazı harika özellikler var mı? Ses tonları nasıl: ciddi, arkadaş canlısı, teknik? Premium hizmetler veya ürünler sunuyorlar mı?

Bu soruları yanıtlayarak, tekliflerinin ne , neden ve nasıl olduğunu anlayacak ve en önemlisi, tekliflerinizin onlarınkini nerede geçtiğini veya işinizin nerede geride kaldığını bulabileceksiniz.

3. Saatlik fiyatlandırma stratejisini bir kenara bırakın ve değere dayalı stratejiyi kullanın

İşletmenizin daha iyi bir resmi ve rekabete karşı nasıl yığıldığı ile, şimdi bir adım daha ileri gitme ve fiyatlandırma hakkında konuşma zamanı. Müşterilerden saatlik ücretler alıyorsanız, yanlış yapıyorsunuz çünkü yalnızca fiyatlar üzerinden rekabet etmek işletmeniz için her zaman bir kan gölüdür. İlk başta, çünkü hizmetleri düşük maliyetle sunmak, müşterilerin ve potansiyel müşterilerin onları düşük kaliteli olarak algılamasına izin verecektir. İkincisi, hizmetlerinize başka bir değer eklenmezse, her zaman sizden çok daha ucuza mal olan daha küçük ajanslara veya serbest çalışanlara karşı koşarsınız.

Buradaki dönüm noktası, saatlik fiyatlandırma modelinden değer bazlı fiyatlandırma stratejisine geçiştir. Mike McDerment ve Donald Cowper'ın FreshBook'tan yazdığı harika bir e-kitap olan “Brake the time bariyer”de, saat başına fiyatlandırma stratejisinin kısıtlamaları şu şekilde açıklanıyor:

“Satış saatleri aslında bir çıkar çatışması yaratıyor. Sizi ve müşteriyi masanın karşı taraflarına koyar. Çalışma saatleri satıyorsanız, daha uzun süre faturalandırmanız sizin yararınızadır. Ancak müşteriniz, mümkün olduğu kadar çabuk işe yarayan çözümler almakla ilgileniyor”.

Ve daha ilginç:

“Müşterilerimiz maliyetlerimizi umursamıyor. Onlar için yarattığımız değeri önemsiyorlar, bu yüzden onlardan bunun için ödeme yapmalarını istememiz gerekiyor.”

Tabii ki, değere dayalı bir fiyatlandırma stratejisine geçmek hemen gerçekleşen bir şey değildir ve bunu kazanmanız ve geliştirmeniz gerekir, ancak bu, işinizi daha iyi ödeyen müşterilerle geliştirecektir.

4. Hizmetlerinizi ticari yatırımlar olarak konumlandırın

Yeni bir fiyatlandırma yaklaşımı ile hizmetlerinizin sağladığı değere göre hizmetlerinizi farklı konumlandırmanız gerekiyor. Açıklamama izin ver.
Herkes para harcamaktan nefret ettiği için, insanlar bir ürün veya hizmet aldıklarında genellikle bundan yararlanmaya çalışırlar ve bu harcamanın gelecekte ne kadar değerli olduğunu, bunun hayatlarına ne kadar kazandıracağını görürler. Evet, bir yatırım getirisi.

Mike McDerment fiyatlandırma yaklaşımını değiştirip acente hizmetlerini müşterilere yatırım getirisi sağlayabilecek bir şey olarak konumlandırmaya başladığında şunları söylüyor: “Artık diğer hizmet sağlayıcılarla fiyat konusunda rekabet etmiyordum. Müşterilerim beni bir meta, başka birininkiyle kıyaslayabilecekleri saatlik ücreti olan biri olarak görmeyi bıraktı. […] Bunun yerine farklılığa göre yarışıyordum; müşterilerimin hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olabileceğim benzersiz, özelleştirilmiş yöntemlerle.

Bir işletme sahibi olarak, hizmetleriniz hakkında konuşurken müşteriler arasında bu düşünce biçiminden yararlanmalı ve bunları ticari yatırımlar gibi hedeflerine ulaşmak için değerli araçlar olarak sunmalısınız.

5. İletişim kurun ve değerinizi gösterin

Hem algılanan hem de sağlanan değere dayalı yeni bir fiyatlandırma yaklaşımıyla, şimdi potansiyel müşterilerinize ve mevcut müşterilerinize ticari hizmetlerinizden ne beklemeleri gerektiğini göstermek için biraz çaba harcamayı düşünmelisiniz.

Bu, aşağıdaki 5 unsurun değerinizi en iyi şekilde ileteceğinden emin olmanız gerektiği anlamına gelir:

• Portföy: Yeni fiyatlandırma stratejinizle uyumlu, nefes kesici resimler ve seçili projelerin ilgi çekici kopyalarını oluşturun
• Vaka çalışmaları: zaman alır, ancak vaka çalışmaları, işletmenizin müşterilerinizden gelen ilginç talepleri ve işle ilgili sorunları nasıl ele aldığını titizlikle paylaşmak için harika araçlardır.
• Blog: Pazarınızla ilgili blog gönderileri, kılavuzlar ve öğreticiler veya bazı hizmetlerinizi sağlamak için kullandığınız araçlar gibi faydalı içerikler oluşturmak, işletmenize çeşitli şekillerde fayda sağlar: pazar konumunuzu güçlendirin, işinize yetkili bir katman ekleyin , SEO'nuzu geliştirir
• Sosyal kanıt: Sosyal kanıtın deneyimli işletmelerin kullandığı etkili bir teknik olduğu bir sır değil. Bu nedenle, referansları göstererek, mutlu müşterilerden gelen yorumları paylaşarak ve işletmenizin ne kadar harika olduğunu iletmeye yardımcı olabilecek her şeyi paylaşarak aynısını yapmalısınız.
• Bülten: e-posta adresleri, potansiyel müşteriler ve müşterilerle doğrudan konuşmanıza izin veren güçlü araçlardır. Burası, hizmetlerinizi tanıtabileceğiniz, dönüşümleri artırmak için özel indirimleri paylaşabileceğiniz, hizmetlerinizi satabileceğiniz ve daha birçok şeyi yapabileceğiniz yerdir. E-posta listenizi nasıl büyüteceğiniz hakkında hiçbir fikriniz yoksa, bir e-kitap, kısa bir rehber veya harika bir infografik oluşturun ve e-posta adresini sizinle paylaşanlara ücretsiz olarak verin.

6. Kaldıraçlı büyüme taktiklerini kullanın (dış kaynak kullanımı gibi)

Modern iş dünyasında şirketlerin hizmet yaratmak ve sunmak için tüm varlıklara sahip olmaları gerekmez. Spesifik olarak, akıllı girişimciler, işletme kazancınızı artırmak için şirketinizin dışında kaynaklar (varlıklar) arayacağınız, kaldıraçlı büyüme olarak bilinen tek bir büyüme stratejisinden yararlanabilir.

Bir bakıma dış kaynak kullanımı, işinizde uygulayabileceğiniz kaldıraçlı bir büyüme stratejisidir, çünkü bağımsız serbest çalışanlar ve uzmanlar, hizmetlerinize uygun maliyetli bir şekilde değer katar. Ve bu büyüme stratejisini seçtiğinizde, rolünüz ilgili tüm parçaları ve konuları düzenlemek olacaktır.

7. Hizmetleri ürünleştirilmiş hizmetlere dönüştürün

Başlangıçta öğrendiğiniz gibi, süreçlerinizi düzene sokmak, işletmenizin kârını artırma yolunda büyük bir etkiye sahip olabilir. Bu şekilde, ürünleştirilmiş hizmetlerden burada bahsetmeye değer. Smart Passive Income'dan Girişimci Pat Flynn, ürünleştirilmiş hizmetleri şu şekilde açıklıyor:

“Ürünleştirilmiş bir hizmet, halihazırda sağladığınız bir beceriyi alır ve doğrudan katılımınız olsun ya da olmasın, sistematik olarak çalışmasına izin verir. […] Hizmetinizi ürün haline getirmek, sizi saate göre faturalandırdığınız klasik freelance modelinden kurtarabilir. Ürettiğinizde, artık uygun şekilde çalışabileceğiniz saat sayısıyla sınırlı değilsiniz.”

Bunu göz önünde bulundurarak, birlikte bir araya getirildiğinde hangi hizmetlerinizin müşterilere katma değer sağlayabileceğini, ancak yine de yönetimi kolay ve hatta sizin için tamamen otomatik hale getirebileceğini değerlendirmelisiniz.

İşleri toparlamak

İş karlarınızı ve marjlarınızı artırmak kolay değildir ve biraz zaman alabilir çünkü bu, birkaç yönü etkileyen bir iş değişikliğidir: fiyatlandırma, pazar konumlandırma, markalaşma, değer, sadece birkaçını saymak gerekirse. Bu kanıtlanmış ipuçları ve taktiklerle, birlikte çalışmaya alıştığınız müşteri türlerini kökten değiştirebileceksiniz. Spesifik olarak, düşük ücretli müşteriler, onların iş ihtiyaçlarıyla uyumlu olduğu için, sattığınız şeye ihtiyaç duyanların lehine yerlerini terk edeceklerdir.

Tüm bunlar kulağa çılgınca bir hareket gibi gelse bile, korkmayın ve şansınızı deneyin: Tüm hizmetlerinizi, müşterilerinizin onlardan kazanabilecekleri değere göre yeniden düşünmeye başlayın, sadece sizden istenen fiyatla değil. ödemek.

Deneyiminiz nasıl: Fiyatlandırma stratejinizi kârlı bir şekilde nasıl değiştirdiniz? İşletmeniz için hangi ipuçlarını daha etkili buldunuz? Düşüncelerinizi yorumlarda paylaşın!