Gelen Pazarlama ile Giden Pazarlama Arasındaki 7 Temel Fark

Pazarlama stratejinize ikna oldunuz mu? Hedeflerinizi, sahip olduğunuz bütçeyi ve tam olarak ne yapmayı planladınız mı?

Gelen pazarlama stratejisini mi, giden pazarlama stratejisini mi yoksa ikisinin bir karışımını mı izleyeceğinize karar vermeden önce, bu iki terim arasındaki temel farkları bilmelisiniz.

Gelen ve Giden Pazarlama Nedir?

Pazarlama dünyası yaratıcılığı sever ve buna her yıl yeni terimler oluşturma veya dahil etme dahildir. İstediğiniz kadar terim öğrenmek için American Marketing Association'ın pazarlama sözlüğüne veya Charles Doyle'un Oxford Reference pazarlama sözlüğüne bakabilirsiniz. O halde, önce pazarlama bağlamında kullanılmaya yeni yeni başlayan bu iki terimin ne anlama geldiğine bakalım.

Giden pazarlama , geleneksel olarak “geleneksel pazarlama” veya basitçe “pazarlama” olarak anlaşılan şeydir. Bu pazarlama türünün amacı, mesajınızın, isteseler de istemeseler de, potansiyel hedef kitlenize sürekli olarak ulaşmasını sağlamaktır. Radyo ve televizyon reklamları, telefonla pazarlama, afiş ve katılımcı reklamları, reklam panoları, gazete reklamları, soğuk arama, açılır pencereler ve arkada açılır reklamlar ve içeriğe dayalı reklamlar, giden pazarlamaya örnektir. "Giden" fikri, şirketinizin sürekli olarak hedef kitlenize yönelik "dışarıda" reklamcılık yapması gerçeğinden gelir.

Ancak son zamanlarda, bir paradigma kayması yaşadık. Son 10 yılda, her türlü reklama aşırı doygunluk yaşadık ve aslında, görüntülü reklamcılığı görmezden gelmek için giderek daha büyük bir yetenek geliştirdik. Araştırmalar, reklam tıklama oranlarının artık %0,05'lik üzücü bir oran olduğunu ve bazı profesyonellerin gazete, radyo veya TV'deki ücretli reklamların abartıldığını düşünüyor. Bu nedenle, gitgide daha fazla şirket, çok daha hedefli olan ve yalnızca ürünleri değil, aynı zamanda bunlarla ilgili bilgileri veya müşterinin sahip olabileceği diğer endişeleri de sağlayan bir pazarlama türünü seçiyor.

Gelen pazarlama , Hubspot'un öncekiyle karşılaştırmak ve kitlenize reklamcılıkla yaklaşmak yerine, ilginç içerikle potansiyel müşterileri “çekmeniz” fikrine atıfta bulunmak için icat ettiği nispeten yeni bir terimdir. Bloglarda ve sosyal ağlarda ürünlerinizle ilgili (veya ilgisiz) bilgi arayan herkes için bir içerik pazarlama stratejisi , yani gönderiler, bilgisayar grafikleri, e-kitaplar, videolar vb. oluşturmaya dayanır. Okuyucularınızla güven oluşturduktan sonra, potansiyel müşteriler (e-postaları) alırsınız ve müşterileriniz olana kadar onlara daha fazla ilgi çekici bilgi (haber bültenleri, atölye çalışmaları vb.) gönderebilirsiniz. Ve ödevinizi yaparsanız ve onlara sunmaya devam ettiğiniz hizmet ve bilgilerden onları gerçekten mutlu ederseniz, sonunda ürünlerinizin en iyi destekleyicileri olacaklardır.

Bu iki pazarlama stratejisi türü arasındaki 7 temel farklılığa daha yakından bakalım.

#1 İletişim Yönü

Giden pazarlama, herkese yöneliktir; bu, giden reklamcılıktır. Müşteriyi keser ve kovalar. Bu, konuyla ilgilenip ilgilenmediğinize bakılmaksızın aldığınız bir reklamdır. Ancak bazen, yalnızca okunan konuyla veya önceki aramalarla ilgili reklamların gösterildiği Adwords'te olduğu gibi daha bağlamsal bir reklam da olabilir.

Gelen pazarlama "inbound"dur, yani hedef kitlenizin veya alıcı kişiliğinizin ilgisini çekeceğine inandığınız bilgileri herkesin kullanımına sunarsınız. Her durumda, sizi bulmak ve o içeriğe ulaşmak için arama yapan hedef kitleniz olmalıdır.

#2 Orta

Giden pazarlama, reklamcılık için geleneksel medyayı kullanır: broşürlerde, basında, reklam panolarında veya televizyonda reklamlar ve toplu postalar (fiziksel veya dijital).

Gelen pazarlamanın doğal yaşam alanını bloglarda , sosyal medyada , abone olduğunuz haber bültenlerinde, Google aramalarında ve/veya etkileyici pazarlamada bulacaksınız.

#3 Ürün ve Müşteri

Giden pazarlamanın içeriği , reklamını yaptığınız ürünün size sunduklarıyla doğrudan ilişkilidir: özellikleri, teklifleri, avantajları… böylece o ürünü kolayca satın alabilirsiniz. Genellikle çok doğrudan ve kısa mesajlardır.

Gelen pazarlamanın içeriği , ürün odaklı değil, kullanıcıların ve potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarına daha fazla odaklanan çok daha inceliklidir. Bir kişinin kendisini ilgilendiren veya ilgilendiren bilgileri ararken tıklaması amaçlanan içeriktir . Örneğin, blogumun pazarlamasını nasıl iyileştirebilirim? web siteme nasıl daha fazla ziyaret alabilirim?, vb.

#4 Yaklaşım

Giden pazarlamada, ilettiğiniz mesaj, potansiyel müşterinizin ürününüzü sadece ona bakarak satın almaya istekli olmasını sağlamanın anahtarıdır. O ürüne ihtiyaç duyduğunuz konusunda hevesli ve net olmanız için yeterince eksiksiz ve çekici bir mesaj olması gerekir. Tamamen satmaya yönelik ticari bir yaklaşımdır.

Gelen pazarlama , bilgi vermeyi ve değer katmayı amaçlar. Daha önce de belirttiğim gibi, çoğu zaman sattığınız üründen bahsetmeyen içeriktir . Tüketici endişelerini ve sorunlarını çözmeyi amaçlayan içerik olması amaçlanmıştır. Güven oluşturmak için değer sağlarsınız.

#5 Kapsam

Giden pazarlama , belki de daha bağlamsal olabilen Adwords durumu dışında, genel halka ayrım gözetmeksizin ulaşır. Her an gelebilir. Hatta müşterinin varlığından bile haberdar olmadığı ihtiyaçlar yaratabilir!

Gelen pazarlama genellikle yalnızca belirli bir konudaki (elbette ürününüzle ilgili olması gereken) bilgilerle ilgilenen bir kitleye ulaşır. Kapsam çok daha sınırlı olabilir ama kesinlikle çok daha ilgili bir hedef kitledir . Gelen pazarlama stratejisindeki fikir, daha küçük bir gruba ulaşsanız bile daha fazla etki elde etmenizdir.

#6 Bütçe

Giden pazarlama, reklam dünyasını belirleyen bütçeye sahiptir. Demek istediğim, Super Bowl'da reklam yapmak istiyorsanız milyonlarca dolar harcayabileceğiniz açık. Ancak bir mahalle sakinlerine ticari bir mesaj göndermek veya yerel bir radyo istasyonunda duyuru yapmak istiyorsanız maliyet çok daha düşük olacaktır. Reklamınızın kapsamı, karşılayabileceğiniz bütçeyle doğrudan ilgili olacaktır.

Çok az bir bütçeyle gelen bir pazarlama stratejisi ile çok daha fazla etki elde edebilirsiniz. Açıkçası, içerik oluşturmanın bir maliyeti vardır ve ne kadar fazla bütçeniz varsa, o kadar fazla içerik oluşturabilirsiniz. Ancak burada yaratıcı bileşenin önemini vurgulamak istiyorum. Birçok blogger düzenli olarak yayınladıkları içeriklerin değeri sayesinde geniş bir kitleye ulaşmayı başarmış ve büyük bütçelere ihtiyaç duymadan viral olmayı başarmıştır.

#7 Ölçüm Sonuçları

Giden pazarlama ile sonuçları ölçmenin çok daha zor olduğunu ve gelen pazarlama ile çok daha kolay olduğunu söyleyen makaleler bulacaksınız. Ve büyük ölçüde, bu doğrudur.

Özellikle basında veya televizyonda verilen reklamlar sayesinde satışlarda ne kadar artış sağladığımızı bilmek zor. Ayrıca, reklama çok az yatırımla (örneğin Inditex) muhteşem bir büyüme elde eden şirketlerden örnekler bulacaksınız. Giden pazarlamada, yalnızca Adwords durumunda, her bir reklamla elde edilen dönüşüm hakkında ayrıntılı bilgi bulmak daha kolaydır.

Inbound pazarlama ile ise web sitenizde elde ettiğiniz trafiği ve elde ettiğiniz dönüşümü ölçebilirsiniz. Trafiğinizi kademeli olarak artırıyorsanız ve tüm ziyaretçileriniz ürünlerinizi satın alıyorsa, bunu havaya uçurduğunuz açıktır. Ancak her şey o kadar kolay değildir: Eğer işler o kadar iyi gitmiyorsa, ürününüz ile pazar arasındaki uyumda sorunun nerede olduğunu belirlemek o kadar kolay değildir. Doğru kitleyi çekiyor musunuz, ancak ürününüz yeterince ilgi çekici değil mi yoksa sadece doğru kitleyi çekmiyor musunuz?

Çözüm

Bugün kendimizi hedef kitlemize ulaşmak için kullanılan mecrada ve mesajda büyük bir değişiklikle buluyoruz. Artık mesele ticari bir konuşma yapmak değil, müşteriye bize güvenebilmeleri için değer katmak. İçeriğimizi çekici hale getirin. Aslında, artık hangi içeriği okuyup neyi okumadığınıza giderek daha fazla karar veren Google ve sosyal ağlar. İşte bu nedenle, harika SEO ve sosyal medya tanıtımı elde etmek için içerik üretmek, herhangi bir pazarlama stratejisinde kritik unsurlar haline gelir.

Unsplash'ta rawpixel.com tarafından öne çıkan görsel.