Dönüşümleri Artırmak için 4 Psikolojik Püf Nokta

Hemen hemen her durumda, ziyaret ettiğiniz web siteleri size bir şeyler satmaya çalışıyor. Bir hizmet, bir ürün, hatta bir tema veya bir eklenti olabilir. Ancak, ziyaretçilerinizin nasıl düşündüklerini ve ne istediklerini anlamadığınız sürece herhangi bir türde dönüşüm elde etmekte zorlanacaksınız.

Çevrimiçi pazarlama söz konusu olduğunda, psikoloji en büyük müttefiklerinizden biri olabilir. Birkaç psikolojik pazarlama hilesini bilmek, dönüşümlerinizi artırmanıza yardımcı olabilir. Bu makalede, size bu tür dört tekniği tanıtacağız, neden çalıştıkları hakkında konuşacağız ve bunları nasıl eyleme geçireceğinizi göstereceğiz.

Hadi hadi bakalım!

Ziyaretçileri Dönüştürmede Psikolojinin Oynadığı Rol

En iyi satıcıların hepsi bir şeyi anlar – insanları paralarından paylaştırmak tamamen psikoloji ile ilgilidir. İnsanları kandırmaktan bahsetmiyoruz, ikinizin de yararına olacak kararlar almaları için onları dürtmekten bahsediyoruz.

Örnek olarak, çoğu mağazanın satışların reklamını yapma şeklini düşünün. Tasarrufa odaklanan büyük kırmızı işaretler kullanıyorlar ve bu fırsatların sonsuza kadar sürmeyeceğini size hatırlatıyorlar. Bu taktik, ziyaretçileri, aksi takdirde daha sonraya bırakabilecekleri finansal kararlar almaya davet ediyor ve bu, satışları artırmak için psikolojiyi kullanmanın yollarından sadece biri.

Gerçek hayatta çok işe yarayan aynı taktikler çevrim içi dönüşümleri de iyileştirebilir. Tek yapmanız gereken, ilkeleri ortama uyarlamak ve sizin için uygun bir yaklaşım bulana kadar optimize etmektir. Bunu yaparsanız, yönetim kurulu genelinde satışlarda önemli bir artış görmelisiniz.

Kullanıcıları Dönüştürmeye İkna Etmeye Yardımcı Olan 4 Psikolojik Püf Nokta

'Hileler' kelimesinin genellikle olumsuz çağrışımları vardır, ancak burada durum böyle değil. Bu bölümde, dört psikolojik ilkeyi ve bunları web sitenize nasıl uygulayacağınızı keşfedeceğiz. Satmak istediğiniz hizmetler ve ürünler müşterilerinize değer sunduğu sürece, dönüşümleri artırmak için psikolojiyi kullanmak konusunda kendinizi kötü hissetmemelisiniz. Sonuçta, hepsi iyi bir pazarlama stratejisinin bir parçası!

1. Kaçırma Korkusunu Oynatın (FOMO)

Bir grup arkadaşın kumsalda birkaç şişeyi devirirken eğlendiği bir bira reklamı hayal edin. Bu örnekte, reklam, bira satın almak istemenizi sağlamak için Kaçırma Korkusunu (FOMO) kullanıyor. Başka bir deyişle, ürünleriyle yaşayabileceğiniz eğlenceyi canlandırıyor ve onların marka biralarını satın almamanın keyifli bir deneyimi kaçırmanıza neden olabileceğini düşündürüyor.

FOMO'nun arkasındaki ilke, belirli bir hizmet veya ürün satın aldıysanız hayatınızın ne kadar iyi olabileceğini size göstermek veya anlatmakla ilgilidir. Parfüm reklamları size tek bir spreyle ne kadar karşı konulmaz olabileceğinizi söyler, sağlık takviyeleri mükemmel vücuda ulaşmanın bir resmini çizer vb. Pazarlama söz konusu olduğunda, en etkili yöntemlerden biri olduğu için satışları artırmak için en yaygın kullanılan tekniklerden biridir.

Web siteleri söz konusu olduğunda, satışları artırmak için FOMO'dan yararlanmanın birkaç yolu vardır, örneğin:

• İnsanların ürünlerinizi kullanırken göründüğü promosyon resimleri dahil.
• Tekliflerinizin süresinin dolması için zamanlayın, böylece ziyaretçiler kaybetme riski yerine hemen dönüştürmek zorunda hissederler.
• Harekete Geçirici Mesajınızda (CTA) FOMO'yu canlandıran bir dil kullanmak ve “Bu teklifi kaçırmayın!” gibi kopyalar. veya “Bu özel fırsatta bize katılın!”.

FOMO tekniği söz konusu olduğunda kullandığınız yaklaşım, büyük ölçüde sattığınız ürün veya hizmete bağlı olacaktır. Bununla birlikte, o ürünün münhasırlığını oynarsanız mümkün olan en iyi sonucu görürsünüz ve ziyaretçilerin çok uzun süre beklerlerse nasıl iyi bir anlaşmayı kaybettiklerini gösterirsiniz.

2. Kapıda Ayak (FITD) Tekniğini Kullanın

Bir tanıdık sizden 100 dolar istese, muhtemelen “Hayır” derdiniz. Ancak, aynı kişi önce 20 dolar isterse ve siz “Evet” derseniz, daha sonra isterlerse, kalan 80 doları onlara ödünç verme olasılığınız çok daha yüksektir. Kulağa karmaşık gelebilir, ancak buradaki psikoloji basittir – birine bir iyilik yapmayı kabul ettiğinizde, bu bir bağ oluşturur. Bir iyilik yaptığımız insanlara güvenmemiz, hatta onları daha sevimli bulmamız daha olası. Buna karşılık, bizden daha önemli iyilikler istediklerinde, bu bizi aynı fikirde olmaya daha yatkın hale getiriyor.

Satışta bu, Kapıda Ayak (FITD) tekniği olarak bilinir ve birçok işletme bunu kendi avantajları için kullanır. Tüm süreç de 100 dolarlık örneğimiz kadar net olmak zorunda değil. Yeni bir İnternet Servis Sağlayıcısına (ISS) kaydolduğunuzu ve üç planın ortasına razı olmaya karar verdiğinizi hayal edin. ISP artık ayağını kapınız ve çerçeve arasına sağlam bir şekilde yerleştirmiştir. Gelecekte, size daha pahalı bir plan satmaya çalışabilirler – belki bir çeşit indirimle – ve onlarla daha önce iş yapmamış birine göre “Evet” deme olasılığınız daha yüksektir.

Bir web sitesi çalıştırdığınızda, FITD tekniğinden yararlanmanın birkaç yolu vardır, örneğin:

• Kullanıcılardan e-posta adreslerini sizinle paylaşmalarını istemek, gelecekteki pazarlama fırsatları için kapıyı açık bırakır.
• Kullanıcılara daha iyi bir hizmet sunmanıza yardımcı olacak anketleri doldurmalarını sağlamak.
• Kullanıcıları içeriğiniz hakkında yorum yapmaya ikna etmek, bu onların web sitenize geri dönme olasılığını artırır.

Ayağını kapıya sokmaya gelince çok yaratıcı olabilirsin. Deneyimlerimize göre, ziyaretçilerin sizin için bir şeyler yapmayı kabul etmelerini sağlamanın en iyi yolu, karşılığında onlara bir şeyler sunmaktır, bu da bizi bir sonraki bölüme getirir.

3. Freebies Sunmak için Karşılıklılığı Kucaklayın

Ziyaretçilerinizle bir bağ kurmak, satışları artırmanın güçlü bir yoludur. Ancak, bu günlerde ayağınızı kapıya sokmak zor olabilir. Web'de gezinirken, hemen hemen her sitede reklamlar ve tekliflerle bombalanıyoruz. Bu aşırı yükleme, pazarlama içeriğini filtrelemede bizi çok iyi yapıyor.

Buna karşı koymak için birçok internet pazarlamacısı, dikkatinizi çekmek için 'karşılıklılık' olarak bilinen daha aktif bir yaklaşım benimsemeye başladı. Size sadece ürünlerinin faydalarını anlatmak yerine, dikkatinizi çekecek ücretsiz şeyler sunuyorlar. Bir freebie'yi kabul edip kullandığınızda, iyiliği iade etme ve dönüştürme olasılığınız daha yüksek olacak, düşünce devam ediyor.

Bu, fast food mekanlarını yoldan geçenlere örnekler sunmaya yönlendiren aynı ilkedir. Kendinize çok az maliyetle bunu web'e uyarlamanın birkaç yolu vardır:

• Kullanıcılara, posta listenize kaydolduklarında özel içeriğe erişim sunun.
• Sınırlı özellikler de dahil olmak üzere ürününüzün bir demosunu oluşturun. Ayrıca, ziyaretçilerin kendileri için test edebilmeleri için tam ve geçici bir deneme sunabilirsiniz.
• Serbest çalışan iseniz, sizi işe alıp almayacağına karar verebilmeleri için ücretsiz sınırlı bir danışmanlık sunabilirsiniz.

Bu ilk senaryo bizim favorilerimizden biri. Sonuçta, karşılıklılık etkisini FITD tekniği ile birleştirir. Örneğin, ziyaretçilerinize e-posta listenize kaydolduklarında sitenizde yayınlanmayan içeriğin yer aldığı ücretsiz bir e-kitap sunabilirsiniz. Ardından, tekliflerle daha sonraki bir tarihte onlarla iletişime geçebilirsiniz. Bir e-kitap oluşturmak elbette emek ister, ancak bir kez yaptığınızda, onu sonsuz sayıda yeniden kullanabilirsiniz. Genel olarak, faydalar, yatırdığınız zamandan çok daha ağır basmalıdır.

4. Tuzak ve Demirleme Etkisini Kullanın

Çoğu durumda, bir web sitesi size birden fazla hizmet veya ürün katmanı sunduğunda, satışlarının çoğunu oluşturan bir seçenek vardır. Örneğin, barındırma sağlayıcılarını ele alalım. Günümüzde, barındırma tartışmasız bazı yönlerden dibe doğru bir yarıştır. Herkes en düşük fiyatları sunmaya ve mümkün olduğunca çok kullanıcı kaydetmeye çalışıyor. Bu, müşteriler için iyidir çünkü çok fazla para harcamak zorunda kalmazlar. Ancak, daha küçük kar marjlarıyla çalışmak zorunda olan sağlayıcılar için zor olabilir.

Akıllı yaklaşım, düşük maliyetli planları karıştırmak değildir. Bunun yerine, daha pahalı seçeneklerin avantajlarını oynayabilirsiniz. Bu gibi durumlarda, müşterileri hala iyi bir anlaşma yaptıklarına ikna etmeniz gerekir. Bunu, demirleme ve yem efektlerinin bir karışımını kullanarak yapabilirsiniz:

Yukarıdaki örnekte, 14 dolarlık fiyat bizim çapamızdır. Bu, aldığınız ilk bilgidir ve geri kalan fiyatların tonunu belirler. Sırada, iki kat daha pahalı ama çok daha fazla özellik sunan bir plan görüyorsunuz. Bu ek işlevselliğe ihtiyacınız varsa bu iyi bir anlaşma, ancak kendinizi ikna etmek için fazladan bir zorlamaya ihtiyacınız olabilir. İşte tam bu noktada, iki kat daha pahalı olan üçüncü bir planla sizi vurduk, ki bu durumda, bu bir tuzaktır. Bu planı seçerseniz, sağlayıcı kesinlikle mutlu olacaktır, ancak buradaki amaç, bu ikinci ve üçüncü planları karşılaştırmanızı sağlamaktır. Bu, ayda 28 doların buna değebileceğini düşünme olasılığını artıracaktır.

Diğer web sitesi türleri söz konusu olduğunda, fiyatlarınızı daha cazip hale getirmek için demirleme ve tuzak kullanmanın birçok yolu vardır. Bunlar şunları içerir:

• Özellikle satışlar sırasında yaygın olan, çapraz fiyatın yanında daha iyi bir teklifle görüntülenmesi.
• Gösterdiğiniz fiyatlar arasındaki yüzde farkına odaklanın.
• Fiyatlandırma tablolarınızı, son seçeneğin karşılaştırma yaparak öncekilerin daha çekici görünmesini sağlayacak şekilde sıralayın.

Çoğu durumda, fiyatlandırma tablolarını kullanırken bu iki etkiden yararlanacaksınız. Size, birbirinize karşı oynamak ve belirli bir seçeneği incelikle vurgulamak için birden fazla fiyat kullanma fırsatı verir.

Çözüm

Pazarlama söz konusu olduğunda, avantaj elde etmek için emrinizde olan her aracı kullanmanız gerekir. Psikoloji, ziyaretçilerinizi dönüşüme yönlendirmek için size tamamen yeni bir araç seti sunar. Bu hilelerden birkaçını uygulayarak satışlarınızda bir artış görmeye başlamalısınız.

Kullanıcıları dönüştürmek için uygulayabileceğiniz dört basit teknik:

1. Kaybetme Korkusu: Bu teknik, diğer insanların bir üründen elde ettiği faydaları ortaya çıkarır.
2. Kapıda Ayak Tekniği: Araştırmalar, daha küçük, daha basit isteklerle başlarsanız insanları bir şeyler yapmaya ikna etmenin daha kolay olduğunu gösteriyor.
3. Karşılıklılık: Çoğu durumda, birinin dikkatini çekmenin en iyi yolu bir bedava kullanmaktır.
4. Yem ve demirleme: Daha çekici görünmeleri için ürününüzün fiyatlarını birbirinden ayırın.

Web sitenizdeki dönüşümleri artırmak için bu tekniklerden birini kullanmayı hiç denediniz mi? Aşağıdaki yorumlar bölümünde deneyimlerinizi bizimle paylaşın!

Artistdesign29 / Shutterstock.com'dan makale resmi küçük resmi.