Bir Freemium Modelinde Ödeme Müşterilerinizi Nasıl Artırırsınız?

Önceki bir gönderide, bir Saas Freemium modeliyle WordPress eklentileri satmanın artıları ve eksileri hakkında yorum yapmıştım. Aynı temayla ilgili olarak, bu gönderide, mutlu ödeme yapan müşteriler haline gelen ücretsiz kullanıcı sayısını nasıl artıracağımıza dair uzman tavsiyelerini ve kendi deneyimlerimizi paylaşmak istiyorum.

SaaS Freemium Dönüşüm Oranı Karşılaştırmaları

Rakiplerinize göre nerede durduğunuzu bilmek, ürününüzü konumlandırmanıza, en iyi satın alma kanallarını belirlemenize, potansiyel yatırımcılara satış konuşması yapmanıza ve daha pek çok şeye yardımcı olur. Ancak dikkat edin, konu göründüğünden daha karmaşık — SaaS Freemium işletmeleri hakkında konuştuğumuzda, belki de herkes aynı metriklere odaklanmamalıdır. Burada ne gibi farklılıklar buluyoruz?

yineleme

Yineleme kavramı, tüm SaaS'lerde aynı değildir. Aynı işletme içinde bile, gerçekten tekrar eden bir gelir modelini takip eden müşterileri ve gelip giden geçici müşterilerin olduğu bir pazarı olan diğer müşterileri tanımlayabilirsiniz. Şu örneği ele alalım: Bu iki müşteri türünü açıkça tanımladığımız Nelio A/B Testi eklentimiz .

Bir yanda sürekli A/B testleri yapanlarımız var. Burada, içeriklerinin , başlıklarının vb. A/B testlerini sistematik olarak oluşturmak için Nelio A/B Testini kullanan yayıncılar veya blog yazarları hakkında konuşuyoruz. Onlar için, aracı kullanmanın tekrar eden bir modeli takip ettiği ve bu nedenle, herhangi bir SaaS'nin tipik ölçümlerini (kayıp oranı, CAC, LTV vb.) referans olarak kullanmak mantıklı görünüyor.

Öte yandan bir web geliştirme projesi kapsamında A/B testleri yapanlarımız da var. Genellikle bunlar, tasarımı ve kullanıcı deneyimini geliştirmek isteyen pazarlama ajansları veya web sahipleridir. Menülerin, pencere öğelerinin, sayfaların vb. A/B testlerini içeren projeler oluştururlar. Bir proje bittiğinde, abonelikten çıkarlar ve ellerinde yeni bir proje bulunana kadar artık abone olmazlar. Tahmin edebileceğiniz gibi bu grubun kayıp oranı (terk oranı) birincisine göre daha yüksek. Tipik yinelenen kullanım değildir. Geliyorlar, ürünü kullanıyorlar ve gidiyorlar. Bu nedenle, bu durumda, bu gerçeği hesaba katarak nasıl çalıştığımızı ve performansımızı nasıl ölçtüğümüzü ayarlamamız gerekiyor. (Aslında, belki de bu kullanıcılara farklı bir çözüm sunmalıyız diye düşünüyorum… ? Bunu iyileştirmelerden oluşan “istek listeme” yazayım mı?)

Freemium ve Ücretsiz Deneme

Asla unutmamanız gereken bir diğer konu da Freemium'u Ücretsiz Deneme ile karıştırmayın. Unutmayın, bir freemium modelinde ürününüzün iki versiyonunu sunarsınız: ücretsiz versiyon ve ücretli, premium versiyon. Ücretsiz deneme modelinde ise yalnızca premium bir ürününüz var, ancak kullanıcının sınırlı bir süre (genellikle 15 veya 30 gün) boyunca ücretsiz denemesine izin veriyorsunuz.

Bir freemium modeli için dönüşüm rakamları neredeyse çift haneli rakamlara ulaşmıyor, ancak ikinci senaryodaysanız ve SaaS şirketiniz deneme süresinden sonra %10'luk bir dönüşüm oranına ulaştıysa endişelenmelisiniz.

Ve resmi tamamlamak için, ücretsiz abonelik denemesi kullanmanın, ücretsiz abonelikten çıkma denemesini kullanmakla aynı şey olmadığını da unutmamalısınız. Kayıtlı ücretsiz denemeler, olası müşterinin deneme süresi boyunca veya bittikten sonra ödeme ayrıntılarını sağlayarak bir aboneliği seçmesi gereken, kredi kartı olmadan başlatılabilen ücretsiz denemelerdir. Devre dışı bırakma ücretsiz denemeleri, başlamak için bir kredi kartı gerektiren ve aktif olarak devre dışı bırakmanız gereken veya deneme süresinin sonunda bir aboneliğe dönüşen ücretsiz denemelerdir.

Farklı modeller denerken kendimizi bulduğumuz artıları ve eksileri zaten yorumladım. Ve elbette, her durumda dönüşüm oranı oldukça farklı olacaktır. Bu nedenle, ilerlemenizi değerlendirmek için diğer işletmelerle karşılaştırmak istiyorsanız, elma ve portakalları karşılaştırmaktan kaçının.

Dönüşüm oranları

Ve önceki girişten sonra, dönüşüm oranlarına geliyoruz. Redpoint Ventures'tan Tomasz Tunguz, 41 SaaS şirketini analiz etti ve verdiği ortalama rakam , bir freemium işinin dönüşüm oranının %2 ile %4 arasında olduğuydu. Ancak çok daha düşük oranlar bile bulabilirsiniz – örneğin, Dropbox'ın son istatistiklerine göre, hizmetin neredeyse 500 milyon kullanıcısı var, ancak bunların yalnızca 175.000'i ödeme yapan müşterilere sahip. Yani her 10.000 Dropbox kullanıcısı için sadece 4 ödeme yapılır. Veya paradoksal olarak, çok iyi dönüşüm oranlarına sahip şirketler de bulabilirsiniz, ancak freemium modelini sürdürmenin maliyeti, örneğin Baremetrics veya Chargify tarafından açıklandığı gibi, onları neredeyse sefalete sürüklerdi.

Deneme süreleri söz konusu olduğunda, Nicholas Holmes'un Deneme Süreniz Çok Düşük Ücretli mi? Opt-out durumunda (kredi kartı talep eden) dönüşüm oranının %30-40 (normalde zaten ödeme yapmak isteyen müşterilere karşılık gelir) arasında olabileceğini ve opt-in durumunda (kredi kartı talep edilmez) arasında olabileceğini söyler. %2 -%3 (Gördüğünüz gibi, daha çok freemiumlara benzeyen rakamlara gideceğiz). Ancak devre dışı bırakma durumunda, %56'lık bir dönüşüm oranına sahip olan SEPmoz gibi daha yüksek rakamlar da bulabilirsiniz.

Artık işlerin nasıl yürüdüğü hakkında bir fikriniz var. Her halükarda bu rakamların bir şirketin iyiye gidip gitmediğini değerlendirmek için tek başına yeterli olmadığını unutmayın. Ayrıca, bir müşteriyi ürününüzü (CAC) satın almaya ikna etmenin maliyetini, o belirli kullanıcıdan ne kadar kâr elde etmeyi beklediğinizi (yaşam süresi değeri veya kısaca LTV), kayıp oranını vb. de bilmelisiniz. Ve lütfen, sadece işe yarayan ölçütlere bakmayın – bir startup'ınız olduğunda ve moralinizi düzeltmeniz gerektiğinde bu kolay bir hatadır?

İşte milyon dolarlık soru geliyor: bu sayıları görünce dönüşüm oranım düşük mü? Ve cevap her zaman evet . Tekrar ediyorum: cevap her zaman EVET'tir . Sahip olduğunuz oran ne olursa olsun, hedefiniz her zaman onu iyileştirmek olmalıdır – rakiplerinizden daha iyi olsa bile asla sahip olduğunuz oran ile yetinmeyin.

Freemium Kullanıcılarınızı Ücretli Müşterilere Nasıl Dönüştürebilirsiniz?

Oldukça geniş bir ücretsiz kullanıcı tabanınız varsa, %1'den %2'ye çıkmanın, diğer ölçümleri sabit tutarak gelirinizi iki katına çıkaracağınız anlamına geldiğini unutmayın. Bu nedenle, dönüşümünüzü iyileştirmeye odaklanmak çok önemlidir! Ancak, hangi stratejileri uygulamalısınız?

Eşsiz Bir Deneyim Sunun

Bir kullanıcı ücretsiz ürününüzü ilk kurduğunda veya test ettiğinde, muhtemelen onu kullanmaya en hevesli olduğu andır. Beğenirse, ödeme yapan bir müşteri olma olasılığı daha yüksektir. Bir freemium modelinde ücretsiz sürümünüz yeterince çekici değilse, yeni bir müşteri edinme şansınızı zaten kaybetmişsiniz demektir. Bu nedenle, bir müşteriyi çabucak kaybetmek istemiyorsanız, ücretsiz sürümü çok fazla sınırlamayın. Ve benim tavsiyem, eğer bu maliyeti karşılayabilirseniz, ücretsiz kullanıcılara harika bir destek hizmeti sunun.

Ücretsiz Sürümden Ücretli Sürüme Geçişi Basitleştirin

Ürünü, ücretli bir sürüme yükseltme, satın alma işlemini gerçekleştirmek için ikiden fazla tıklama yapmayı veya çok fazla sayfaya göz atmayı gerektirmeyecek şekilde geliştirin. Abone olmak basit bir süreç olmalıdır – gerekli verileri soran basit bir açılır pencere yeterli olmalıdır.

Örneğin, Nelio İçeriğinin ücretsiz sürümünü yükledikten sonra, doğrudan eklentinin hesap ekranından planlarımızdan birine abone olabilirsiniz:

Abone Ol seçeneğine tıkladıktan sonra, kullanıcının abone olmak istediği planı seçebileceği yeni bir açılır pencere belirir.

Plan seçildikten sonra, ödeme verilerini tamamlamak ve satın alma işlemini bitirmek için açılır pencere görünür:

İlk Günlerde E-posta Gönderme

Daha önce de söylediğim gibi ücretsiz sürümünüzü denemeye başlayan kullanıcı çok motive oluyor. Abone olmaya karar vermesi için ona yardım edin. Bunun için iyi bir strateji, ona bir dizi e-posta göndermek ve bu e-postaları size sormak istediği soruları sormaya davet etmek veya alternatif olarak, ürününüzü kullanmanın faydaları hakkında daha fazla ayrıntı öğrenebileceği vb. ek kaynaklar sunmaktır.

Örneğin, Nelio A/B Testi denemesinin ilk 15 günü boyunca, kullanıcılara ilk adımlarında rehberlik eden ve abone olmanın faydalarını açıklayan bir dizi e-posta göndeririz. Bu e-postaların içeriği , kullanıcının aracı kullanımına bağlı olarak farklılık gösterir.

Bu e-postaların sunduğu harekete geçirici mesaj oranı %30'dur ve bu, Mailchimp tarafından sunulan e-posta karşılaştırmasında bulduğunuz rakamların açıkça üzerindedir.

Farklı Promosyonlar Oluşturun

Ve önceki stratejiye bağlı olarak, tıklama oranının oldukça yüksek olduğunu görünce, göndereceğiniz e-postaların herhangi birine özel bir promosyon eklemekten çekinmeyin. Potansiyel müşteriniz ücretsiz sürümden memnunsa, tüm mesele onu teşvik etmek veya zaman zaman premium sürümle elde edeceği ekstra faydaları hatırlatmakla ilgilidir.

Genel olarak, ücretsiz sürümü kullanan bir kullanıcı, bu tür reklam açılır pencerelerine oldukça alışıktır. Ama abartmayın; ücretsiz sürümle yaşadığı deneyim güzel, özel olmalı… ve çok fazla açılır pencere hoş bir deneyim değil.

Premium Sürümünüzü Denemelerine İzin Verin

Bir Freemium modelini seçmenin dezavantajlarından biri, kullanıcıların premium sürümünüzün ücretsiz sürüme göre avantajlarını öğrenememeleridir. Bu dezavantaja karşı koymak için belki de en iyi strateji, kullanıcıya belirli bir süre boyunca premium sürümün kullanımını sunmaktır. Bu durumda kullanıcı, premium bir sürümü test ettiğini ve deneme süresi sona erdiğinde, premium özellikleri kaybederek ücretsiz sürüme döneceğini bilmelidir.

Bu sistem, kullanıcının premium sürümünüzün tüm potansiyelini test etmesi için açıkça en iyi yoldur, ancak uygulanması her zaman kolay değildir, özellikle de "bitişi". Örneğin, çok sayıda müşteriyle bir veritabanı oluşturmanıza ve çok sayıda mesaj göndermeyi planlamanıza izin veren bir CRM ise, deneme süresi sona erdikten sonra kullanıcının oluşturduğu tüm bilgilere ne olur? Kullanıcı abone olmadıysa, her şeyi silmek isteyebilirsiniz… ama hemen ardından abone olursa, her şeyini mi kaybetti? Karmaşık!

Çözüm

İyi bir ürününüz varsa, onu ücretsiz olarak kullanmak isteyen kullanıcıları elde etmek oldukça kolaydır. İşin zor yanı, bu kullanıcıların bunun için ödeme yapmaya istekli olmalarıdır. Etkinleştirmeyi ücretsizden ücretliye iyileştirme sürecinin tamamındaki anahtar, kullanıcılarınızın premium sürümünüzün katma değerini mümkün olan en kısa sürede bilmelerini sağlamaktır. Onlara getirebileceğiniz değeri ve faydaları görmüyorlarsa, onları kaybettiniz. Ancak her ürün farklıdır ve kullanıcıları ücretsiz tutmanın maliyeti de çok farklı olabilir. Bu nedenle, çok karmaşık modelleri uygulamak için kendinizi havuza atmadan önce olası tüm senaryoları düşünün.

Wu-yi'nin öne çıkan görseli.